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千億直播電商風(fēng)口下,正播網(wǎng)紅告訴你主播如何養(yǎng)成?

來(lái)源: 時(shí)間:2020-04-17 11:14:21 瀏覽次數(shù):

直播電商是現(xiàn)階段購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率最高的方式。


    它是無(wú)數(shù)個(gè)體的“在線(xiàn)購(gòu)物頻道”,每個(gè)個(gè)體從價(jià)格體系、選品到呈現(xiàn)方式,都獨(dú)一無(wú)二,包含著主播團(tuán)隊(duì)過(guò)往經(jīng)歷所留下的印記,包括性格、審美、表達(dá)方式、對(duì)供應(yīng)鏈的熟悉程度、在價(jià)格體系上的博弈能力、把握節(jié)奏以及控場(chǎng)能力等。


    淘寶直播2018年就已經(jīng)有上千億GMV,下單人群總數(shù)超過(guò)一億。同比增速400%。淘寶直播入口被提升到了一級(jí)頁(yè)面,還開(kāi)發(fā)了獨(dú)立的APP。鼓勵(lì)主播全網(wǎng)薅流量是淘寶直播的打法。


    直播也是快手的主要收入來(lái)源,2018年下半年快手小店的開(kāi)設(shè),更加速了直播電商變現(xiàn)??焓稚碳姨?hào)用戶(hù)數(shù)超過(guò)60萬(wàn),每日新增用戶(hù)數(shù)超過(guò)1萬(wàn),日均直播場(chǎng)次超過(guò)20萬(wàn)。


    蘑菇街發(fā)布的2020財(cái)年第一季度(截止2019年6月30日)財(cái)報(bào)中顯示,直播業(yè)務(wù)GMV為13.15億元,收入占比超過(guò)3成。來(lái)自直播業(yè)務(wù)的活躍買(mǎi)家270萬(wàn),同比增長(zhǎng)90.4%。


    字節(jié)跳動(dòng)將抖音、西瓜視頻和火山小視頻組成直播業(yè)務(wù)中臺(tái),希望通過(guò)在底層技術(shù),運(yùn)營(yíng)管理層面做統(tǒng)一。


    微博也在八月宣布,微博電商直播將與淘寶直播打通,實(shí)現(xiàn)雙平臺(tái)分發(fā)。


    高達(dá)數(shù)千億的直播電商市場(chǎng)正值風(fēng)口。平臺(tái)們看上了主播們精準(zhǔn)粉絲的黏性和購(gòu)買(mǎi)力,給予資源、人力、貨品、場(chǎng)景共同助力。


    主播們來(lái)自于哪兒呢?不完全統(tǒng)計(jì)有以下幾個(gè)類(lèi)型:


1)職業(yè)主播:電商運(yùn)營(yíng)、主持人


2)從線(xiàn)下到線(xiàn)上的行業(yè)從業(yè)者:企業(yè)主、老板娘、BA、供應(yīng)鏈


3)職業(yè)轉(zhuǎn)型:顏值主播轉(zhuǎn)型、達(dá)人、明星、老師、模特


    簡(jiǎn)言之,主播的屬性分為上班族和自由職業(yè)者/企業(yè)主。


    主播帶貨力:專(zhuān)業(yè)>顏值;素人>演員


    一場(chǎng)完整的直播內(nèi)容包括:主播產(chǎn)品體驗(yàn)、內(nèi)容干貨、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、活動(dòng)利益點(diǎn)、網(wǎng)友互動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)方式引導(dǎo)等等。


△某大廠直播間


    普通人對(duì)著拍攝機(jī)器很難進(jìn)入狀態(tài)。直播新人需要從打招呼、互動(dòng)、如何講解商品開(kāi)始學(xué)習(xí),如何把控節(jié)奏,何時(shí)拋出利益點(diǎn)都是有講究的。


    節(jié)奏主要看其控場(chǎng)的主持功底,利益點(diǎn)則考驗(yàn)主播的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)度。


    顏值并不是主播的核心競(jìng)爭(zhēng)力,對(duì)于所在領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)度、情商和勤奮堅(jiān)韌,才是關(guān)鍵。有時(shí)候別人眼中的短板反倒可能成為競(jìng)爭(zhēng)力,比如微胖女生做女裝直播,反而在大碼女裝細(xì)分類(lèi)目里占據(jù)優(yōu)勢(shì)。


直播主播關(guān)鍵詞:人、貨、場(chǎng)


    人、貨、場(chǎng)是電商最核心的部分。每個(gè)部分有很多細(xì)節(jié)可以打磨。


    直播團(tuán)隊(duì)少則一兩個(gè)人,多則三四個(gè)人。除了主播本人,還會(huì)有其他角色參與來(lái)做運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控、助播,除了現(xiàn)場(chǎng)工作人員,還需要有選品、客服等成員。


    大主播們用標(biāo)品提供性?xún)r(jià)比建立用戶(hù)心智,用非標(biāo)帶利潤(rùn)。而新主播,更是需要性?xún)r(jià)比高的好貨或者獨(dú)家貨品來(lái)攢人氣,初期找貨是件艱難的事,初入行新主播靠賣(mài)貨提成可能連往返直播基地的打車(chē)費(fèi)都賺不回來(lái),直播基地空間檔期有限,是否投入成本帶新人主播,都需要一一洽談博弈。主播如果沒(méi)有貨端的支持,就會(huì)對(duì)MCN的依賴(lài)比較強(qiáng)。


    一位有供應(yīng)鏈和直播基地的老板解決方式是和MCN合作,機(jī)構(gòu)出一個(gè)中腰部主播帶三五個(gè)主播新人,他把這樣的舉動(dòng)當(dāng)作投入,和機(jī)構(gòu)一起孵化新人。


直播主播養(yǎng)成:半月見(jiàn)功力  一年可養(yǎng)成


    不同的主播頻道,各自有自己的定位人設(shè)。


    有的頻道是“聚劃算”,用限量限價(jià)限時(shí)擊穿觀看者心智;


    有的頻道風(fēng)格是小鎮(zhèn)集市中手持喇叭的地推銷(xiāo)售,玩一些套路,來(lái)吸引更多圍觀人群;


    也有一些頻道手持獨(dú)家的貨源,在鏡頭前呈現(xiàn)出貨品的成色,真人甚至無(wú)需出鏡,只需當(dāng)一個(gè)隨時(shí)視頻在線(xiàn)的銷(xiāo)售+客服;


    有的頻道具有極強(qiáng)的人設(shè),與其是觀眾,不如說(shuō)是粉絲,將買(mǎi)貨作為對(duì)主播的打賞方式之一,對(duì)自己的主播進(jìn)行愛(ài)的供養(yǎng)。


    和任何生意的邏輯一樣,直播帶貨,本質(zhì)是貨。如果有流量導(dǎo)入,有好的供應(yīng)鏈扶持,帶貨主播少則半個(gè)月一個(gè)月變現(xiàn),多則一年養(yǎng)成。


    根據(jù)蘑菇街的數(shù)據(jù),“如果按照變現(xiàn)來(lái)說(shuō),最快15天左右可以了。出色的新人主播一天可以賣(mài)出其他主播一年的銷(xiāo)售量?!?/span>

    

    何玉龍也這樣判斷,“在快手做半個(gè)月就會(huì)對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)。一般一個(gè)多月左右就能見(jiàn)到銷(xiāo)量,一天賣(mài)十幾單二十單都可能會(huì)有?!?/span>


    “電商服裝類(lèi)直播適合實(shí)體店老板或批發(fā)商來(lái)做,反正耗著時(shí)間,沒(méi)有多少成本。做生意要吃苦,賣(mài)了20年服裝的人會(huì)比漂亮小姐姐能吃苦會(huì)賣(mài)貨?!?/span>


    何玉龍總結(jié)了幾點(diǎn)快手方法論:


    1)用大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè),推導(dǎo)出平臺(tái)在扶持品類(lèi)的內(nèi)容,限制什么品類(lèi)。


    2)帶貨內(nèi)容有用勝于好看。好看的內(nèi)容未必帶貨,把產(chǎn)品原原本本、樸樸實(shí)實(shí)展示出來(lái)。用專(zhuān)業(yè)性?xún)?nèi)容,精準(zhǔn)投放優(yōu)化帶來(lái)有效漲粉。


    3)短視頻吸粉,直播帶貨。有些十萬(wàn)級(jí)賬號(hào)比一百萬(wàn)粉絲的帶貨能力強(qiáng)。


    主播養(yǎng)成初期會(huì)有些燒錢(qián),提供利益點(diǎn)能夠吸引更多的粉絲觀看直播,之后做到收支基本平衡,在某個(gè)階段賣(mài)某些貨品可以賺錢(qián),然而真正培養(yǎng)出有生命力的電商主播需要按年計(jì)算。


    “一年有四季,真正走完了四季,才能真正知道所有商品的生命周期。商品有明顯淡旺季,比如服裝,六七八三個(gè)月就是服裝整個(gè)行業(yè)淡季,還有一個(gè)淡季就是開(kāi)年,上半年是偏淡季,下半年就是旺季,淡季旺季的玩法不同。一個(gè)主播有可能在旺季起來(lái)了,過(guò)年回來(lái)后就不會(huì)玩了,所以真正走完淡旺季之后,才能看出這個(gè)人的成長(zhǎng)。”蘑菇街的直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人璟宇說(shuō)。


不同平臺(tái)的直播電商主播紅利


    看似是直播電商的風(fēng)口,有著多重因素的疊加,這其中包含:


    交易雙方從單向輸出到互動(dòng)即時(shí)交流方式的變化;


    影像直播的方式快速拉近了人和貨的距離;


    下沉市場(chǎng)的線(xiàn)下小企業(yè)主到線(xiàn)上的戰(zhàn)略大挪移;


    商品從源頭到用戶(hù)的路徑大大縮短,幫用戶(hù)減少了中間環(huán)節(jié)的成本,所帶來(lái)極致的性?xún)r(jià)比;


    主播、貨源、店、平臺(tái)在直播場(chǎng)景下協(xié)作構(gòu)成了完整的生態(tài)圈,平臺(tái)樂(lè)于推波助瀾,用流量導(dǎo)入,進(jìn)行賽馬機(jī)制。


    我們盤(pán)點(diǎn)了部分平臺(tái)的紅利政策:


1. 淘寶直播——全網(wǎng)薅流量,淘寶變現(xiàn)


    在淘寶直播,網(wǎng)紅和明星仍有紅利。


    淘寶上半年啟動(dòng)“啟明星計(jì)劃”,招募站外粉絲100W+且在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有影響力的明星、KOL、媒體或者自媒體。他們可以用外部粉絲量和知名度撬動(dòng)平臺(tái)站內(nèi)的曝光機(jī)會(huì)。在淘寶直播APP輸入“啟明星計(jì)劃”,可以看到明星們的直播回放,通過(guò)從直播播放量遠(yuǎn)大于粉絲數(shù),可以看出淘寶給出了多少流量扶持。


    此外,淘寶在八月底新推出的“淘寶神人”,宣布將持續(xù)3年投入5億,全面打造淘寶神人IP。淘寶直播不僅推貨,也開(kāi)始塑造有內(nèi)容的人,讓交易市場(chǎng)內(nèi)容化,融入了更多人和人之間的交流,增強(qiáng)可看性和溫度。


    淘寶在構(gòu)建直播電商產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈,在給予基地店鋪資源扶持的同時(shí),對(duì)接了主播和優(yōu)質(zhì)貨源,人、貨、場(chǎng)得以匹配。 


2. 快手——短視頻做漲粉預(yù)告,直播做變現(xiàn)


    繼原生達(dá)人之后,電商服務(wù)商、MCN機(jī)構(gòu)和明星已經(jīng)成為快手電商的最新參與力量。對(duì)于快手來(lái)說(shuō),賣(mài)貨是豐富生態(tài)的路徑之一。


    快手老鐵自發(fā)形成打賞了掛榜文化,商家通過(guò)在大主播直播間打賞換取登上榜單排行機(jī)會(huì),主播會(huì)在下播時(shí)給榜一帶人。雖說(shuō)掛榜換來(lái)的粉絲忠誠(chéng)度未必高,對(duì)于商家的賣(mài)貨初見(jiàn)成效,相當(dāng)于民間版的競(jìng)價(jià)排名。


    機(jī)構(gòu)達(dá)人玩法穩(wěn)打穩(wěn)扎,通過(guò)垂類(lèi)短視頻內(nèi)容帶來(lái)原始的粉絲增長(zhǎng),通過(guò)直播帶貨,同一個(gè)機(jī)構(gòu)的達(dá)人也會(huì)形成矩陣,有所交互。


    短視頻種草做預(yù)告,用直播來(lái)變現(xiàn),是快手最為常見(jiàn)的商家玩法。


△快手商家號(hào)發(fā)布會(huì)上,兩位現(xiàn)場(chǎng)直播的達(dá)人


    快手也在通過(guò)燎原計(jì)劃招募代理商,并給予入駐的廣大商家運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、流量補(bǔ)貼以及流量獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)補(bǔ)貼政策,為商家不斷挖掘、釋放商業(yè)潛力帶來(lái)助攻。


3. 蘑菇街直播——雙百計(jì)劃 


    蘑菇街近期發(fā)布了“2019蘑菇街直播雙百計(jì)劃”,幫助新主播100天內(nèi)完成0到百萬(wàn)單場(chǎng)銷(xiāo)售額的突破,并計(jì)劃在2019年度內(nèi)成功孵化100個(gè)銷(xiāo)售額破千萬(wàn)的優(yōu)質(zhì)主播。


    蘑菇街將持續(xù)為該計(jì)劃投入運(yùn)營(yíng)、流量、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈體系支持等系列配套資源,為優(yōu)質(zhì)新主播提供培訓(xùn)服務(wù)、特別流量支持以及貨品匹配。


    內(nèi)容社交平臺(tái)做電商,電商平臺(tái)做內(nèi)容已經(jīng)成了這幾年互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì),不少?gòu)臉I(yè)者們相信,伴隨5G的到來(lái),直播電商想象力會(huì)更大。坊間流傳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、陌陌……也對(duì)直播電商這塊蛋糕躍躍欲試。


    在品牌和消費(fèi)者都更為理性投入的今天,直播電商給出了品效銷(xiāo)三合一的可能性,從業(yè)者都渴望從這個(gè)領(lǐng)域看到真金白銀,分得一杯羹。一些帶貨主播們破圈成了網(wǎng)紅,一些明星成了直播帶貨紅人,明星和主播角色相互轉(zhuǎn)換,界限模糊。


    在短視頻直播領(lǐng)域,這個(gè)??梢灾匦聦?xiě)一遍:


    最初的一位藝人職業(yè)規(guī)劃是這樣“短視頻藝人-網(wǎng)紅-明星-走上人生巔峰”,現(xiàn)在的職業(yè)路徑變成了“短視頻藝人-網(wǎng)紅-明星-帶貨主播”。


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