如今，越來(lái)越多的電商平臺(tái)在主打網(wǎng)紅帶貨，電商與工廠的關(guān)系走的越來(lái)越更近，按需定制，按需量產(chǎn)，低價(jià)走量，對(duì)供應(yīng)鏈的管理要求越來(lái)越高。而通過(guò)直播帶貨，是否會(huì)使得工廠電商的春天越近？
繼618電商節(jié)眾多明星網(wǎng)紅扎堆淘寶直播賣貨帶動(dòng)消費(fèi)熱潮之后，在剛結(jié)束的蘇寧818購(gòu)物節(jié)，蘇寧與快手集結(jié)了十大網(wǎng)紅直播帶貨，戰(zhàn)果依舊不俗：18日零點(diǎn)開(kāi)搶后，蘇寧90秒內(nèi)即售出數(shù)據(jù)線10萬(wàn)根，開(kāi)搶2小時(shí)內(nèi)，整體3C配件銷量同比增長(zhǎng)703%。
一系列數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在直播帶貨越來(lái)越火，李佳琦、薇婭等網(wǎng)紅們帶貨能力越來(lái)越強(qiáng)。
根據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2019年“6.18”電商大報(bào)告》顯示：直播網(wǎng)購(gòu)用戶群體的人均使用時(shí)長(zhǎng)和次數(shù)均高于移動(dòng)電商全網(wǎng)大盤(pán)數(shù)據(jù)，其中有接近8成的直播網(wǎng)購(gòu)用戶消費(fèi)能力處于中高水平。
數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播日活約為800~1000萬(wàn)，每天開(kāi)播的主播有4萬(wàn)左右，淘寶直播一年賣了1000億GMV。
網(wǎng)紅直播帶貨為何能火？
直播帶貨會(huì)火，原因很多。
其一，隨著電商平臺(tái)獲客成本提升，利用直播技術(shù)來(lái)引流和產(chǎn)品解說(shuō)，能夠降低獲客成本。
而消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下的消費(fèi)者尤其是年輕、下沉市場(chǎng)消費(fèi)者依賴意見(jiàn)領(lǐng)袖的引導(dǎo)。根據(jù)QuestMobile報(bào)告顯示，90后、00后成為移動(dòng)購(gòu)物行業(yè)的核心群體，占比超四成，他們購(gòu)物欲望強(qiáng)烈，易受到誘導(dǎo)、產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，線上消費(fèi)能力明顯高于全網(wǎng)總體。
有業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查，買網(wǎng)紅推薦產(chǎn)品的用戶一般都是三四線城市的女性等，因?yàn)樵谛】h城的她們對(duì)自身挑選產(chǎn)品的眼光品味、購(gòu)買和挑選能力不太自信，在選擇性上相對(duì)較弱，所以很容易接受意見(jiàn)領(lǐng)袖的引導(dǎo)。
當(dāng)商品的選擇性變多，有意見(jiàn)領(lǐng)袖通過(guò)直播的導(dǎo)購(gòu)，讓一部分有選擇困難癥的消費(fèi)者降低了選購(gòu)時(shí)間成本，直播具備即時(shí)性、刺激性，可以不斷刺激消費(fèi)者搶購(gòu)、跟風(fēng)大眾的心理。
其二，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求越強(qiáng)，越來(lái)越傾向于即時(shí)滿足替代延遲滿足。
我們看到這些網(wǎng)紅主播賣的東西，幾乎是每天要換新，直播帶貨的本質(zhì)是快速激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望，根據(jù)消費(fèi)者需求的變化來(lái)隨時(shí)改變。一旦慢下來(lái)，用戶的沖動(dòng)消費(fèi)往往就會(huì)被消磨。因此從直播、下單、到生產(chǎn)到物流到送貨上門(mén)，需要一站式解決消費(fèi)者挑貨選貨的痛點(diǎn)，用最短的時(shí)間生產(chǎn)出滿足足夠多消費(fèi)者的產(chǎn)品來(lái)。
也正因?yàn)槿绱?，電商平臺(tái)也在做出改變，都開(kāi)始瞄準(zhǔn)上游工廠配合平臺(tái)商品快速上新與出貨。
今年6.18，以消費(fèi)者為市場(chǎng)主導(dǎo)的C2M（反向定制）的工廠電商模式優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)?！皬S家直賣”正在成為今各平臺(tái)主打的關(guān)鍵詞，阿里聚劃算平臺(tái)和天天特賣平臺(tái)也推出了618期間聯(lián)合產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行的促銷活動(dòng)，京東早些時(shí)候制定了“廠直優(yōu)品”計(jì)劃，旨在為全國(guó)超過(guò)10萬(wàn)家的制造型企業(yè)提供與消費(fèi)者的高效連接。
拼多多的拼工廠品牌、新品牌計(jì)劃，蘇寧拼購(gòu)的“拼品牌”，網(wǎng)易考拉全球工廠店等電商與工廠合作的新模式不斷涌現(xiàn)。
直播賣貨正在改變電商平臺(tái)的玩法與走向，工廠與電商平臺(tái)直連，走的越來(lái)越近成為趨勢(shì)。從這個(gè)層面來(lái)看，工廠電商可能會(huì)迎來(lái)新的爆發(fā)潮。
工廠電商的春天到了？
工廠電商模式在2016年開(kāi)始萌發(fā)發(fā)展，2018年被推上風(fēng)口，到2019年，主流巨頭都已經(jīng)下場(chǎng)，多頭競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。
本質(zhì)上，工廠電商就是把工廠搬到線上，由互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)給上游工廠提供渠道與流量解決方案，本質(zhì)是去掉中間的品牌經(jīng)銷商，平臺(tái)直接和廠商對(duì)接，快速定制出貨，在當(dāng)前來(lái)看，工廠電商模式大致有3種。
其一是C2M電商（中小制造商，工廠自有品牌，工廠需獨(dú)立運(yùn)營(yíng)），即是一種反傳統(tǒng)模式：不再是從工廠到消費(fèi)者，而是消費(fèi)者到工廠，工廠通過(guò)平臺(tái)把握消費(fèi)者具體需求，從而生產(chǎn)、制造相應(yīng)的產(chǎn)品。典型電商平臺(tái)有拼多多、淘寶天天特賣。
其二是ODM電商（優(yōu)質(zhì)制造商，電商品牌，工廠無(wú)需運(yùn)營(yíng)）。ODM英文全稱是“Original Design Manufacture”(原始設(shè)計(jì)制造商)。是一家廠商根據(jù)另一家廠商的規(guī)格和要求，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，即專門(mén)接受其他企業(yè)定牌生產(chǎn)的要求進(jìn)行生產(chǎn)，貼的是客戶的牌子，核心競(jìng)爭(zhēng)力是自身的設(shè)計(jì)生產(chǎn)品質(zhì)化的能力。
是過(guò)去單純代加工模式（OEM）的一種進(jìn)化，它開(kāi)始嘗試自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品爭(zhēng)取訂單。
典型的電商平臺(tái)有網(wǎng)易嚴(yán)選、京東京造、淘寶心選。類似網(wǎng)易嚴(yán)選的模式就是與大牌制造商直連，好處是可以去掉高昂品牌溢價(jià)、擠掉廣告公關(guān)成本、剔除中間環(huán)節(jié)。而阿里淘寶走的就是通吃C2M、ODM模式。
其三是Top工廠品牌孵化。即電商平臺(tái)通過(guò)大數(shù)據(jù)指導(dǎo)工廠生產(chǎn)，主張的是批量孵化工廠品牌，從中選擇明星品牌來(lái)重點(diǎn)培養(yǎng)。比如說(shuō)拼多多推出的“新品牌計(jì)劃”、蘇寧拼購(gòu)的“拼品牌”計(jì)劃，都是這類模式。
雖然ODM電商從誕生之初就切入上游工廠，深入制造業(yè)，在這種模式里，工廠與品牌方是共生共榮的一體化組合，但C2M模式看起來(lái)更契合直播帶貨的需求。
當(dāng)前C2M戰(zhàn)略普遍流行于服裝等領(lǐng)域的去庫(kù)存，它過(guò)去是品牌商下訂單，工廠再生產(chǎn)，但是訂單數(shù)是基于過(guò)往的銷售數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)的，這存在巨大的不確定性。
當(dāng)直播模式與工廠電商平臺(tái)相結(jié)合之后，廠家與消費(fèi)者直連，通過(guò)網(wǎng)紅直播前端數(shù)據(jù)讓工廠可以知道消費(fèi)者具體需求。
比如說(shuō)：一家上游的服裝廠，一個(gè)款式的衣服可能會(huì)生產(chǎn)幾千、上萬(wàn)件，從挑選材質(zhì)、設(shè)計(jì)樣式、打樣、排期、生產(chǎn)出成本，對(duì)接電商平臺(tái)之后，可以獲得一系列消費(fèi)數(shù)據(jù)，它可以根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)改良方案，使產(chǎn)品更適合消費(fèi)者的尺碼，更貼近消費(fèi)者需求，更準(zhǔn)確的預(yù)估訂單數(shù)，從而降低整體成本。
因此，相對(duì)于過(guò)去，無(wú)論是C2M還是ODM，都需要在原有基礎(chǔ)上提升生產(chǎn)效應(yīng)與快速反應(yīng)的速度，對(duì)工廠與電商的配合與分工要求越來(lái)越高，這也將倒逼工廠必須要向更高的品質(zhì)與流程化生產(chǎn)升級(jí)來(lái)配合平臺(tái)的走量需求。
直播帶貨解決了工廠品牌的痛點(diǎn)
在過(guò)去，C2M、ODM模式中，工廠品牌盡管可以對(duì)接電商平臺(tái)定制生產(chǎn)，但痛點(diǎn)是沒(méi)有流量，沒(méi)有強(qiáng)有力的帶貨營(yíng)銷方式。
可以說(shuō)，網(wǎng)紅直播帶貨的爆發(fā)恰恰解決了它們這一層的痛點(diǎn)與短板。網(wǎng)紅主播賣貨的一大競(jìng)爭(zhēng)力是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，都會(huì)強(qiáng)調(diào)“最低價(jià)”與工廠價(jià)低價(jià)可以保證薄利多銷，將銷量提高到一定量級(jí)之后自動(dòng)提高品牌廠商在淘寶內(nèi)的自然搜索排名，帶來(lái)更高的復(fù)購(gòu)率高。
由此來(lái)看，網(wǎng)紅主播與ODM廠家的需求一拍即合。工廠品牌為主播們提供了具有競(jìng)爭(zhēng)力的工廠價(jià)，直播帶貨則滿足了工廠品牌對(duì)流量的訴求，讓工廠品牌有了更高的品牌曝光度，有些直播賣貨玩法甚至直接深入到工廠內(nèi)部，工廠的生產(chǎn)設(shè)備與物流倉(cāng)儲(chǔ)也成了被推廣的對(duì)象。
更進(jìn)一步說(shuō)，工廠在與網(wǎng)紅主播的合作中，由于在平臺(tái)前端有了更多的主播流量支撐，可以根據(jù)平臺(tái)的反饋數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)商品進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的調(diào)整，降低商品價(jià)格，還提升了爆款打造速度與庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率。
直播帶貨本質(zhì)上契合了國(guó)內(nèi)工廠電商模式升級(jí)的方向——從幫工廠打造品牌，到提供服務(wù)，再到提供流量，實(shí)現(xiàn)雙贏，形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈掌控力。
低價(jià)走量需要工廠電商的供應(yīng)鏈優(yōu)化能力
如今，越來(lái)越多的電商平臺(tái)在主打網(wǎng)紅帶貨，電商與工廠的關(guān)系走的越來(lái)越更近，按需定制，按需量產(chǎn)，低價(jià)走量，對(duì)供應(yīng)鏈的管理要求越來(lái)越高。
網(wǎng)紅直播需要確保更低的價(jià)格來(lái)走量與加強(qiáng)粉絲黏性，但就算是帶貨能力再?gòu)?qiáng)的大主播，如果沒(méi)有有超高的上新速度以及貨品豐富度，也帶不起銷量。
正如有人說(shuō)到，假如李佳琦在美國(guó)做直播帶貨，即使他能拿到同樣多的訂單，也沒(méi)有能力把這么多貨即時(shí)送到客戶手上，這些都涉及到工廠與供應(yīng)鏈時(shí)效。不少帶貨能力強(qiáng)的網(wǎng)紅為了確保穩(wěn)定貨源，都搬去了離供應(yīng)鏈最近的地方。
直播帶貨能力的重要競(jìng)爭(zhēng)力在于要能夠做到低價(jià)走量、快速反應(yīng)，它需要工廠電商的模式來(lái)做到極致性價(jià)比，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)電商模式發(fā)展到最后都是走上了亞馬遜的道路，最終需要建立完善的供應(yīng)鏈來(lái)完成產(chǎn)品供銷的快速反應(yīng)。
曾經(jīng)的亞馬遜中國(guó)總裁王漢華說(shuō)過(guò)這樣一句話：所謂供應(yīng)鏈管理，實(shí)際上就是把商品從生產(chǎn)廠商的工廠里面運(yùn)到消費(fèi)者家里面，關(guān)鍵是用什么樣的方式，最短、最經(jīng)濟(jì)、最有效地完成這個(gè)過(guò)程。亞馬遜的優(yōu)勢(shì)就在于，它在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)上的先進(jìn)性。
從這個(gè)趨勢(shì)來(lái)看，工廠電商模式可能會(huì)迎來(lái)新一輪的紅利。
因?yàn)榫W(wǎng)紅帶貨模式在切實(shí)的改變供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式與組織形態(tài)，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用能力提升，直播電商的發(fā)展讓企業(yè)有機(jī)會(huì)直接面對(duì)終端消費(fèi)者，獲得海量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)以及直接的反饋，小批量、多批次柔性化生產(chǎn)能力以及定制化生產(chǎn)將取代傳統(tǒng)模式的規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。
從國(guó)內(nèi)的制造業(yè)本身來(lái)看，OEM/ODM都在開(kāi)始布局謀劃加快轉(zhuǎn)型改變過(guò)去的被動(dòng)的生存方式。越來(lái)越傾向于響應(yīng)型——拉式管理的供貨與推式管理的供給相結(jié)合。
工廠越來(lái)越需要專注于品牌以及供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的打造，越來(lái)越多的強(qiáng)調(diào)各自的專業(yè)分工，應(yīng)鏈、品牌、平臺(tái)各自專注，互相協(xié)同，快速反應(yīng)。
因此，電商平臺(tái)的下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是供應(yīng)鏈時(shí)效與供應(yīng)鏈壁壘的競(jìng)爭(zhēng)。
主播如何選品推銷？怎么做好轉(zhuǎn)化率？這涉及到供應(yīng)鏈時(shí)效。電商平臺(tái)能否幫助工廠盡快適應(yīng)電商工廠模式，建立產(chǎn)業(yè)升級(jí)方案與快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈體系，能否孵化出大量的工廠品牌，轉(zhuǎn)型的速度夠不夠快，就是供應(yīng)鏈壁壘。
誰(shuí)能走得快，走的深，決定了電商市場(chǎng)這一局部的競(jìng)爭(zhēng)力。