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【直播帶貨技巧】一線主播的7個(gè)直播帶貨技巧

作者:政偉科技 來源: 時(shí)間:2020-05-26 16:29:34 瀏覽次數(shù):

隨著各大直播平臺的陸續(xù)興起、5G及人工智能技術(shù)的快速發(fā)展,“直播帶貨”的營銷模式日漸火爆。一部手機(jī)+一個(gè)主播+推薦的產(chǎn)品,就可以在朋友圈、抖音、快手等,開始直播帶貨了。

那到底直播帶貨應(yīng)該怎么做?普通人做直播有哪些可以參考的直播帶貨技巧?

今天我們總結(jié)了李佳琦、薇婭等一線主播的直播帶貨技巧,希望對你有所幫助。

1為什么直播帶貨會(huì)傷到自己?

直播帶貨的最大動(dòng)能是大量的促銷折扣,越頭部的主播索要的折扣越大。

相信看過賣貨直播的人,都會(huì)對于以下這樣的話腎上腺素飆升

XX市場價(jià)89元,今天我們的銷售的價(jià)格是一個(gè)59元,買一送一,買一個(gè)送同樣的XX,先領(lǐng)券再減10元,來,我們倒計(jì)時(shí)54321!

這是薇婭直播中常用的口令,一個(gè)晚上直播下來大概能喊個(gè)六七十次。

看直播的人之所以興奮,是因?yàn)檫@樣的價(jià)格實(shí)在太便宜了,是平時(shí)甚至雙11都沒有的價(jià)!

為什么會(huì)有這么大的促銷折扣?

這完全得益于薇婭后面有強(qiáng)大的招商和選品團(tuán)隊(duì),他們深知只有足夠大的折扣,才能收獲不斷壯大的直播粉絲,當(dāng)成千上百萬的粉絲都死心塌地跟著你的時(shí)候,銷量就有保障了,它們之間是良性循環(huán)的。

而品牌要想自家的商品能進(jìn)入他們的直播間,就必須提供大量的促銷折扣,并且越頭部的主播索要的折扣會(huì)越大。

相信很多人都知道李佳琦在直播里的兩次懟人事件

買了剛剛那個(gè)寶貝的粉絲們立刻全部去退貨、全部給差評,是我的粉絲就聽我的沒錯(cuò)!

李佳琦說的這個(gè)寶貝是剛掛上鏈接沒幾分鐘的“百醇禮盒”,緣由是他看到評論區(qū)里有粉絲發(fā)現(xiàn)同樣的SKU在另一位主播那里賣得更便宜,還有張5元的優(yōu)惠券——這位主播正是薇婭。


另一次也是類似。

李佳琦在賣蘭蔻套裝時(shí)發(fā)現(xiàn)自己拿到的價(jià)格比薇婭貴了20塊,然后他在直播間宣布“

永遠(yuǎn)封殺蘭蔻”,甚至,“給我淘寶彈窗的資源都不會(huì)再合作”。

兩次懟人事件的緣由,都是因?yàn)槠放品經(jīng)]有給到足夠大的折扣。

當(dāng)這些主播強(qiáng)大到一定程度時(shí),他們的終極目標(biāo)就是“全網(wǎng)最低價(jià)”,這也變成了誰是淘寶第一主播身份的象征。

而對于沒有李佳琦、薇婭這么強(qiáng)大的主播,

商家需要給到的也是在每次直播中大量的促銷折扣:無門檻優(yōu)惠券、滿減折扣、買贈(zèng),最次的也是店鋪已有的促銷力度——這些已然成為刺激直播帶貨的核心手段之一。

并且隨著現(xiàn)在淘寶官方主推的“店鋪?zhàn)圆ァ保好總€(gè)店鋪配固定的一位主播,每天做5-6個(gè)小時(shí)的直播,長期下來店鋪可以在淘寶體系

有更高的加權(quán)。

這種將直播常態(tài)化的操作,無疑是在短期內(nèi)會(huì)對銷售有幫助。但如果一直靠促銷折扣來刺激消費(fèi)者下單,長期后肯定會(huì)是受到傷害的。

直播促銷刺激的過度依賴,回到正常價(jià)格后,購買的消費(fèi)者越來越少。

心理學(xué)上有個(gè)著名的“阿倫森效應(yīng)”:

外部的刺激減少后,人們的態(tài)度經(jīng)常會(huì)比當(dāng)年沒有這個(gè)外部刺激的時(shí)候消極。

其實(shí)很好理解,品牌可以通過提供大量的促銷折扣給這些主播,他們也可以在短期內(nèi)讓你看到驚人的銷售表現(xiàn)。

但在無形中你培育了一大批靠外部條件,即促銷折扣刺激的消費(fèi)者。他們更多是抱著“撿便宜”的心態(tài)來購買,當(dāng)外部刺激減少,即商家回到正常價(jià)格后,購買的消費(fèi)者會(huì)越來越少。

當(dāng)然你可能會(huì)反駁:還是

有一部分消費(fèi)者,不是沖著促銷折扣來的,更多是被像李佳琦、薇婭這類主播強(qiáng)大的感染力和專業(yè)的產(chǎn)品知識種草的。

沒錯(cuò),這是我后面要講的

“如何最大降低七傷拳對自身傷害”手法的一種——要在直播中加強(qiáng)對消費(fèi)者的內(nèi)部刺激,即讓他們覺得是產(chǎn)品真的能滿足需求、能帶來良好的使用體驗(yàn),最后再通過臨門一腳的促銷折扣來刺激下單購買。

2什么時(shí)候最適合發(fā)揮它的威力?

直播是記“七傷拳”,因?yàn)?/span>過度依賴促銷折扣來刺激消費(fèi)者。

但并不是說商家做促銷就一定是不好的,要看什么時(shí)機(jī)以及什么目的。如果運(yùn)用得當(dāng),就可以借助直播這種強(qiáng)大的內(nèi)容電商承載形式,發(fā)揮巨大的作用,反之則會(huì)“殺敵一千、自損八百”。

下面,我們來聊聊什么時(shí)候最適合發(fā)揮這記“七傷拳”的威力。

1.推廣確實(shí)有賣點(diǎn)

但用戶嘗試門檻高的產(chǎn)品

如果你們公司有一款確實(shí)是有賣點(diǎn),但是卻難以讓消費(fèi)者嘗試接受,那么可以考慮找這些頭部的主播,通過比較大的折扣幫你推廣開來。

原因在于,你的這個(gè)產(chǎn)品,相對于其他競品或替代品來說,質(zhì)量提升的同時(shí),消費(fèi)者購買需要付出的成本也相應(yīng)增加。

這類產(chǎn)品是最難推廣的,因?yàn)橄M(fèi)者很難感知為質(zhì)量提升付出更高的成本是否值得。

而另外兩種情況就會(huì)簡單許多:

一種是質(zhì)量提升,但成本不變;另外一種是質(zhì)量不變,但成本降低。

所以,對于上述嘗試門檻高的產(chǎn)品,

最好的辦法是剛開始讓消費(fèi)者感覺成本并沒有變高,同時(shí)又可以為自己帶來更好的使用體驗(yàn)。

而像

李佳琦、薇婭這種直播就可以達(dá)到這種效果,不僅有他們富有感染力的產(chǎn)品賣點(diǎn)講解,讓你感知到產(chǎn)品賣點(diǎn),最后還有難以讓你拒絕的折扣力度,初次嘗試也變得沒那么復(fù)雜了。

這種情況,其實(shí)不止適用于一些新品,還適用于現(xiàn)在營銷都在講的

渠道下沉。

對于在一二線城市熱賣的產(chǎn)品,不一定可以在三四線城市賣的好,因?yàn)檫€有消費(fèi)力閾值擺在那,即使他們有潛在的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。這時(shí)候,也可以考慮用直播促銷的手法來降低他們對于產(chǎn)品的嘗試門檻。但前提是你這個(gè)產(chǎn)品對于三四線城市消費(fèi)者是有賣點(diǎn)的,是能夠激發(fā)他們購買動(dòng)機(jī)的。

2.少數(shù)產(chǎn)品犧牲

能為整個(gè)店鋪引流的時(shí)候

如果可以用一款或少數(shù)幾款的大額促銷折扣,為整個(gè)店鋪帶來客流量,那這種情況也是非常適合直播的。

現(xiàn)在進(jìn)店UV這么貴的情況下,這無疑是直播為店鋪帶來更大的附加價(jià)值。在這種情況下,也不用太去管等價(jià)格回歸正常后,買的人會(huì)越來越少。

因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)更多是希望用這少數(shù)產(chǎn)品的“犧牲”,來吸引更多的進(jìn)店流量,從而帶來更多的轉(zhuǎn)化價(jià)值。

當(dāng)然,這種情況下最重要的前提是:

一定要做好店鋪貨品的承接。包括直播促銷商品與其他商品的連帶銷售、促銷折扣的門檻、其他腰部商品的購買權(quán)益等等。

不然就會(huì)像下面這個(gè)真實(shí)案例一樣:

某美妝品牌請李佳琦直播,拿出的權(quán)益是一支原價(jià)100元的口紅在他直播間只賣60元。最后這支口紅一共賣了1萬支,但銷售額也就60萬,可能還不及請他直播的費(fèi)用。

——

這就是典型的店鋪沒有做好承接貨品銷售規(guī)劃,導(dǎo)致“犧牲小我”,也沒能夠“成就大我”的結(jié)局。

3. 當(dāng)最終的銷量

對你有決定性影響的時(shí)候

還有一種情況是比較適合發(fā)揮直播這記“七傷拳”威力,那就是當(dāng)銷量重要到對你有決定性作用,會(huì)影響到你下一步的整體大局的時(shí)候。

比如,馬上臨近的雙11,熟悉電商節(jié)奏的人都知道,在大概10月20日到10月30日之間,是雙11的預(yù)售期。

而預(yù)售期對于商家最重要的規(guī)則就是賽馬機(jī)制,在這期間賣得好的,在后續(xù)的預(yù)熱到爆發(fā)階段,平臺都會(huì)在會(huì)場給到比較好的資源坑位。所以,這時(shí)候銷量就變得尤為重要。

又比如這幾年比較常見的天貓超級品牌日、歡聚日這些品牌主導(dǎo)型的電商營銷活動(dòng),對于

銷量的考量也是比較嚴(yán)格的,通常會(huì)是一年中的TOP3以上。

因?yàn)檫@種活動(dòng)都是品牌和平臺投了大量資源去做的,如果做下來離預(yù)定目標(biāo)相差甚遠(yuǎn),對雙方都不是想要的。

這時(shí)候,結(jié)合你的銷售目標(biāo)拆解,可以有針對性地做一些大型的直播帶貨。

另外一種情況,銷量會(huì)起到?jīng)Q定性作用的,就是要在短時(shí)間內(nèi)搶占市場份額。

比如,在競爭尤為激烈的行業(yè),需要占領(lǐng)市場第一,讓消費(fèi)者認(rèn)為你才是領(lǐng)導(dǎo)者;亦或是一些剛?cè)诘劫Y的企業(yè),需要在短時(shí)間讓投資人看到市場銷售反饋——這些時(shí)候,直播能充分發(fā)揮它“七傷拳”的威力。

3如何最大降低它對自身的傷害?

了解了直播是記“七傷拳”,也知道了什么時(shí)候最適合發(fā)揮它的威力,接下來我們再來聊聊如何最大降低它對于自身的傷害。

當(dāng)前直播帶貨模式對于品牌最主要的傷害在于:

長期大幅度的促銷折扣,會(huì)給消費(fèi)者形成一種外部刺激,即他們會(huì)把“撿便宜”當(dāng)成購買的原因。

這種外部刺激會(huì)造成依賴,

一旦價(jià)格回歸正常,將失去消費(fèi)者的購買,甚至是對品牌的喜愛。

那么,要降低這種傷害的

根本做法就有兩種了:

一種是

降低外部刺激,取而代之的是盡可能通過內(nèi)部刺激,即產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)勾起你的需求,再去引導(dǎo)下單;

另一種是

把外部刺激“合理化”,即這些促銷折扣不是無緣無故給你的,一定是因?yàn)槟骋粋€(gè)理由才有的。

這兩種做法中,

從短期來看,第二種會(huì)比較容易實(shí)現(xiàn)。

盡可能降低外部刺激,增強(qiáng)直播本身對于內(nèi)容種草的強(qiáng)大優(yōu)勢。

所謂降低外部刺激,不是說要完全取消直播中的促銷折扣,而是

要更多回歸到直播本身的作為最富有感染力的內(nèi)容種草形式,以及從種草到收割之間極短的路徑這樣的強(qiáng)大優(yōu)勢。

就如前面第一部分有帶到一點(diǎn)的:還是有一部分看直播的用戶,是被主播所闡述的產(chǎn)品賣點(diǎn)種草,然后又看到

恰巧今天有折扣就購買了

我們要做的就是盡量把看直播帶貨的模式往這個(gè)方向引導(dǎo):

先靠產(chǎn)品賣點(diǎn)激發(fā)購買動(dòng)機(jī),再用促銷折扣收割。

不是本末倒置,像大部分主播一樣三言兩語介紹完產(chǎn)品后,就開始“寶寶們,今天買這個(gè)真的超便宜,只要xxx,快來下單吧”。

當(dāng)然

要做到這點(diǎn),并不容易,因?yàn)殡娚讨鞑デf,水平也參差不齊,我們不能要求他們一夜之間都能像李佳琦、薇婭這樣,在直播中有超強(qiáng)的種草和收割能力。


一線主播的7個(gè)直播帶貨技巧,希望對你有所幫助

01真實(shí)體驗(yàn)

直播最大的優(yōu)勢是真實(shí)。

現(xiàn)場直播,不管是商品試用、與粉絲互動(dòng)、主播的一舉一動(dòng)都是及時(shí)呈現(xiàn)的,對于觀眾來說,也是最真實(shí)的。

不管是李佳琦還是薇婭,不管是推薦的居家用品還是美妝用品、美食,直播過程中幾乎全程都是主播在親自試用、試吃。

在薇婭的直播間,因?yàn)榇黉N的產(chǎn)品是冰淇淋,直播間甚至直接將把門店專用的中型冰淇淋機(jī)搬到了直播現(xiàn)場,以便讓薇婭吃給觀眾看。為的就是營造一種真實(shí)感。

02專業(yè)度

直播帶貨主播為什么一定要專業(yè)?

原因有兩個(gè):

原因一,在絕大多數(shù)用戶的內(nèi)心深處,希望「專家」來引導(dǎo)和幫助自己進(jìn)行決策,消費(fèi)決策也不例外。

因此,專業(yè)度較高的人,天然容易獲得信賴。李佳琦為什么能夠在一眾美女直播網(wǎng)紅中脫穎而出,多年的化妝品柜臺導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)功不可沒。

原因二,在帶貨直播過程中,主播需要對網(wǎng)友提出的問題進(jìn)行及時(shí)反饋。

其中,一些是相對專業(yè)的問題,比如:化妝品的成分等;還有一些問題只是因?yàn)榫W(wǎng)友內(nèi)心猶豫不決,比如:這支口紅是否適合我?主播的回復(fù)需要專業(yè)又體貼的解決這些問題。

所以,如果想要通過直播帶貨,如果是賣衣服,那你一定不能連衣服的面料都說不上來;如果你們是賣美妝產(chǎn)品,就不能對化妝品、膚質(zhì)一無所知。

直播帶貨并不是你在直播間和大家嘮嗑就會(huì)有人買你的東西,你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn),戳到能夠讓他們購買的點(diǎn),這背后需要的是不僅是成熟的銷售技巧,還有對產(chǎn)品的專業(yè)詮釋、對粉絲問題的專業(yè)解答。

“我每天都在研究美妝,只有對產(chǎn)品足夠了解,我才能挖掘賣點(diǎn),知道粉絲喜歡什么?!鞭眿I讀書時(shí)最恨化學(xué),但是銷售美妝卻不得不研讀一大堆的化學(xué)成分,有了基本功的積累,再加上請教專家,薇婭眼睛一掃就知道哪些化妝品會(huì)有賣點(diǎn)。

“如果你真的站在買家的視角,就得每天不停地學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)各種產(chǎn)品知識,讓粉絲信任你,需要你?!?/span>薇婭在一次采訪中提到。

網(wǎng)絡(luò)購物與線下購物的一大區(qū)別在于,網(wǎng)絡(luò)購物只能看、不能摸、不能試,體驗(yàn)性比較差。而直播購物可以通過主播對商品形象化的描述,在一定程度上解決這個(gè)問題。

在你用心體驗(yàn)過的前提下,用形象的比喻、假設(shè),搭配表情和身體動(dòng)作,調(diào)動(dòng)粉絲的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心里的直接感受,將試吃、試用之后的感受清晰的傳達(dá)出來,讓他猶如身臨其境地體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,讓用戶感同身受。

03及時(shí)互動(dòng)

及時(shí)互動(dòng)性是直播的一大優(yōu)勢。

通過及時(shí)互動(dòng)在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。不管是李佳琦、薇婭還是辛巴在帶貨直播過程中,主播與粉絲的互動(dòng)通常非常頻繁。

04性價(jià)比

圖文帶貨和短視頻帶貨更適合常規(guī)的銷售狀態(tài),直播帶貨非常適合一次性大額度促銷的狀態(tài)。促銷力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。

在李佳琦的直播間,除了直接用7折的價(jià)格賣品牌產(chǎn)品,除此之外,還買一送一。

買一送一,就是3.5折,這是任何渠道都拿不到的價(jià)格。果然,這款產(chǎn)品在直播間瞬間被搶光。

全網(wǎng)最低價(jià)是頭部「網(wǎng)紅」的底氣和實(shí)力。

據(jù)說有一次,薇婭和李佳琦直播撞車,李佳琦同樣的東西,比薇婭貴了5元錢。李佳琦暴怒,在直播間大發(fā)雷霆,號召粉絲們都去退貨,以后再也不要買了。

05羊群效應(yīng)

隨著主播“3、2、1”上貨倒數(shù)結(jié)束,幾萬件商品瞬間售罄。觀看直播的網(wǎng)友很難抵抗這種大規(guī)模群體一致行動(dòng)的誘惑,消費(fèi)沖動(dòng)被激發(fā)。

這么多人都在買,我也要買,感覺不下單,自己就是沒有融入群體當(dāng)中,會(huì)被群體“遺棄”。這就是典型的羊群效應(yīng),也稱羊群行為、從眾心理。


06信任

當(dāng)公域流量變得貴如金,廣告投放的性價(jià)比越來越低時(shí),品牌主紛紛轉(zhuǎn)向“私域流量”的建設(shè),而經(jīng)營“私域流量”的核心正是與粉絲的信任關(guān)系。

信任是“私域流量”時(shí)代的命門。

薇婭賣的每一款化妝品,都要親自使用。李佳琦賣的每一款口紅,都上嘴親測。不是“親測好用”的,絕不上架。據(jù)說薇婭的臉因此常常過敏;李佳琦的嘴巴更是常年唇炎。

據(jù)說,三年前,薇婭做直播只能求著品牌商合作,結(jié)果發(fā)貨時(shí),品牌商承諾的銷售贈(zèng)品一個(gè)都沒有送。

薇婭急了,幾次交涉無果后決定自己貼錢把贈(zèng)品補(bǔ)上。這一舉動(dòng)直接讓消費(fèi)者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”,這賠出去的錢都成了口碑。

這些都是本著對粉絲的負(fù)責(zé)和信任,因?yàn)樗麄冎溃?/span>一旦信任崩塌,再想從頭再來就很難了。

07直播間人設(shè)

直播帶貨,人是其中一個(gè)非常重要的元素,也就是主播。

只有主播在直播間里不斷地互動(dòng),才能稱得上是直播,否則官方會(huì)降權(quán)甚至直接關(guān)閉直播間。

過去提到主播,往往是秀場主播,在直播間展示才藝獲得打賞,而電商主播完全不同,他們以帶貨為目的,在直播間展示商品,促成交易。

因此除了才藝和顏值,能不能真正的實(shí)現(xiàn)交易才是考驗(yàn)一個(gè)電商主播的核心要素。

因此在初期,人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出,要么是幽默搞笑,要么是無厘頭,總之一個(gè)出色的人設(shè)能給用戶留下深刻的印象,隨之增長的就是粉絲和粘性。

但人設(shè)也不是異想天開,想打造什么樣的人設(shè)就打造什么樣的角色,一定要和自己的實(shí)際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。

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