老羅的第二場直播又叒叕上熱搜了，雖然相較第一場直播而言，銷售額和觀看量有明顯的下滑，但其中也不乏亮點(diǎn)。比如直播第二天，哈弗官方給出了老羅帶貨的數(shù)據(jù)：直播現(xiàn)場12輛半價哈弗F7瞬間售罄，賣出了11357張2777元的優(yōu)惠券。
無獨(dú)有偶，4月2日,“淘寶帶貨一姐”薇婭做客位于杭州的復(fù)地·壹中心,正式開始直播賣房。這場直播吸引了逾1900萬人次觀看，在線賣了853張兌換券。
這兩場直播，與其說是主播在尋求直播品類的破圈，不如說是傳統(tǒng)企業(yè)在線下營銷無法推進(jìn)的大環(huán)境倒逼之下不得不尋求的營銷轉(zhuǎn)型。
線上突圍圖自救 直播營銷情有獨(dú)鐘
“時代的一?；?，落在一個人頭上，就是一座山。”庚子年初始的黑天鵝事件持續(xù)至今，很多企業(yè)在猝不及防之下步入了“困難模式”。在所有組織里，企業(yè)也許是最脆弱的，尤其是被打上“單值高”、“周期長”、“粘性差”標(biāo)簽的家居行業(yè)。
受黑天鵝事件影響，家居行業(yè)正面臨新的挑戰(zhàn)。復(fù)工推遲、商場開放和展會延期，大賣場、百貨店、購物中心等線下實(shí)體零售業(yè)嘗到了苦頭，而大量中小企業(yè)聚集的家居行業(yè)更能感受到疫情吹來的陣陣刺骨寒意。之所以如此脆弱，主要還是因?yàn)槠滗N售渠道單一，收入幾乎全部來自線下實(shí)體店。所以，當(dāng)黑天鵝來襲，經(jīng)銷商需要支付的租金、員工工資沒有少，庫存商品倒是積壓了不少，成本增加的同時，近乎唯一的銷售收入來源卻被切斷。單一的銷售模式蘊(yùn)含著很大風(fēng)險。面對沖擊，很多家居經(jīng)銷商顯得有些束手無策，而想要渡過難關(guān)，需要行業(yè)共同的努力，也需要自身做一些改變。
在傳統(tǒng)營銷渠道受阻無達(dá)法成營銷的情況下，開辟線上營銷渠道，建立線上線下一體化營銷模式，成為家居行業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績再增長、營銷再突破的唯一途徑。而直播營銷成為家居行業(yè)最為“相中”的解困模式——這點(diǎn)從淘寶系頭部主播不斷刷新的營銷記錄以及拼多多、抖音扎堆做網(wǎng)紅帶貨就可見一斑。
直播相比于其他內(nèi)容電商形式有如下特性：
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信息密度高，在直播中更容易充分展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，視頻模式也是目前信息維度最高的傳播方式；
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真實(shí)感強(qiáng)，直播的即時性特點(diǎn)能增強(qiáng)用戶的消費(fèi)信賴感；
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體驗(yàn)場景廣，直播體驗(yàn)可同時接待的觀眾數(shù)量遠(yuǎn)超線下導(dǎo)購場景，打破線下的時空限制；
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互動效率高，觀眾可以快速提問獲得反饋，店家亦可迅速對市場真實(shí)情緒作出反應(yīng)，縮短用戶消費(fèi)決策時間，直播正成為未來商業(yè)變現(xiàn)和數(shù)字化營銷的重要模式。
基于這些優(yōu)勢，中國直播電商在短短幾年之內(nèi)成長為幾千億規(guī)模的龐大市場，吸引了無數(shù)賣家和網(wǎng)紅入駐。
但世上沒有包治百病的靈丹妙藥，同樣也沒有適用所有行業(yè)的營銷模式。傳統(tǒng)的電商直播也有四大“弊端”，容易導(dǎo)致“涉網(wǎng)不深”的傳統(tǒng)企業(yè)尤其是家居行業(yè)出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象。
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網(wǎng)紅帶貨為熱點(diǎn)。2016年淘寶基于內(nèi)容化戰(zhàn)略啟動“超級IP計劃”，從淘寶外引入流量網(wǎng)紅并給予扶持，而抖音、快手更是中國網(wǎng)紅最大的孵化器和聚集地。但這樣導(dǎo)致的后果就是流量掌握在主播手里，而作為“金主”的品牌方只能淪為配角，簡而言之，是商家在蹭網(wǎng)紅的流量，也就是蹭粉，并不是品牌的自有獲客能力。
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公域流量為源頭。直播電商初期流量以生客為主，更多需要平臺的流量分配和導(dǎo)入，這就意味著企業(yè)需要花費(fèi)更多的費(fèi)用去買流量，增加了營銷成本。
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日常消費(fèi)品為主SKU。例如彩妝類、服裝類、飲食類等。如其他大宗產(chǎn)品或需要強(qiáng)體驗(yàn)的產(chǎn)品則存在“花錢賺吆喝”的風(fēng)險。
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數(shù)據(jù)掌控度較低。直播場景均搭建在淘寶、快手、抖音等外部平臺，企業(yè)自身數(shù)據(jù)顆粒度和完整性存有不足。
企業(yè)直播正當(dāng)時 彌補(bǔ)電商直播短板
與淘寶直播、抖音、快手等電商直播不同，企業(yè)直播更多是聚焦于私域流量的精細(xì)化運(yùn)營和沉淀，直播產(chǎn)品多以批發(fā)類和大件類自有貨品為主，由企業(yè)專業(yè)員工進(jìn)行具體功能的講解，通過開設(shè)自有直播間全方位掌握用戶數(shù)據(jù)。整體而言，企業(yè)直播更像是傳統(tǒng)企業(yè)銷售流程的線上化，雖然總體流量遜于淘寶直播等，但客戶信任度和單筆交易額遠(yuǎn)超大平臺。
以主打泛家居行業(yè)直播營銷的正播網(wǎng)紅直播為例，其四大優(yōu)勢可助力家居企業(yè)擺脫當(dāng)前營銷困境，輕松轉(zhuǎn)型電商新零售。
優(yōu)勢1：獨(dú)創(chuàng)KOC創(chuàng)客引流系統(tǒng)
基于對家居行業(yè)從業(yè)者社交關(guān)系共享和挖掘，通過正播網(wǎng)紅創(chuàng)客平臺數(shù)字化武裝后的從業(yè)者/導(dǎo)購成為精準(zhǔn)流量引擎，實(shí)現(xiàn)全域裂變，解決企業(yè)引流難題，培養(yǎng)品牌自有獲客能力，從網(wǎng)絡(luò)的公域流量中汲取意向粉絲，進(jìn)而形成品牌“私域流量池”。
優(yōu)勢2：行業(yè)領(lǐng)先的營銷互動功能
邀約大賽、霸屏寶、在線互動、連麥功能、多地同步直播、在線商城……截止目前，正播網(wǎng)紅直播已上線了100多項(xiàng)基于直播平臺的互動及營銷功能，幫助家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)多場景的直播及營銷需求。
（酷炫的直播間和優(yōu)質(zhì)的互動是成交的關(guān)鍵）
優(yōu)勢3：在線商城體系
在線商城一方面讓企業(yè)0基礎(chǔ)在線銷售，免去搭建在線商城之苦（商城搭建、商品審核、保證金繳納等），另一方面省去頁面跳轉(zhuǎn)時間，促進(jìn)實(shí)時營銷轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售率。
優(yōu)勢4：“3O”新零售解決方案
針對家居行業(yè)特點(diǎn)并結(jié)合正播網(wǎng)紅直播營銷平臺，推出3O（Offline-Online-Offline）營銷模式。深度結(jié)合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的3O完全顛覆傳統(tǒng)意義上Online-Offline-Online理念，通過精準(zhǔn)線下導(dǎo)流、線上引爆和二次營銷的手段（Offline-Online-Offline），以直播為紐帶，對傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈和內(nèi)部的價值鏈進(jìn)行重塑和改造，為傳統(tǒng)企業(yè)賦能，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深度融合，從而形成基于企業(yè)自身的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。
基于正播網(wǎng)紅直播的四大優(yōu)勢，多個家居企業(yè)在這場直播“大考”中交出了漂亮的“成績單”。
家居行業(yè)知名企業(yè)歐派家居直播2小時成交12365單、在線參與人數(shù)超過65萬、總銷售額超過1個億，多個大區(qū)成交額遠(yuǎn)超預(yù)期。
百得廚衛(wèi)直播兩小時成交8621單，在線參與人數(shù)超過50萬，在非常時期成功殺出重圍，實(shí)現(xiàn)了獲客銷售大幅度增量。
安家3.13直播夜活動，3小時直播全國總訂單突破37895單，多個大區(qū)成交額遠(yuǎn)超預(yù)期。
4月3日，城市之窗家具集團(tuán)發(fā)起“四月圍城，低價交出來”直播首秀，在線互動人數(shù)近107w，取得在線下定11921單的耀眼成績。
亮眼“成績單”的背后，是行業(yè)風(fēng)向的變革。傳統(tǒng)家居行業(yè)過于依賴線下實(shí)體店的銷售模式，在非常時期受到了限制，這加速了家居行業(yè)擁抱線上營銷的進(jìn)程。同時也令我們恍然大悟，企業(yè)直播帶貨必將成為未來發(fā)展的主流趨勢。
新零售不是權(quán)宜之策 而是未來的方向
這次危機(jī)，給整個家居行業(yè)上了生動的一課，不僅讓更多的企業(yè)認(rèn)識到自身銷售模式上的不足，也會讓他們認(rèn)識到新零售的巨大潛力，從這個角度來看，黑天鵝事件或成為整個行業(yè)數(shù)字化變革的機(jī)遇。
目前來看，線上直播作為非常時期線下門店、賣場的替代角色，承擔(dān)了家居行業(yè)大部分的營銷任務(wù)。在正?；謴?fù)營業(yè)后，也將保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。就目前而言，家居行業(yè)線上直播的蓬勃將會呈現(xiàn)出一種長期化的狀態(tài)。畢竟在新營銷與新模式興起后，很難再倒退回傳統(tǒng)的方式。
經(jīng)過此次事件的全面洗牌之后，家居企業(yè)的馬太效應(yīng)會愈加明顯。這次事件是“?！币彩恰皺C(jī)”——Never let a good crisis go to waste（永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一次好的危機(jī)，丘吉爾語）。危機(jī)，既是短期的壓力，也是一個行業(yè)格局變動的機(jī)會。在此次事件中抓住線上紅利的企業(yè)，將會迎來業(yè)績的突飛猛漲，而固守線下實(shí)體營銷模式的企業(yè)，終將失去越來越多的市場份額，競爭力逐漸缺失，生存空間愈發(fā)狹小。