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比直播帶貨更重要的,是直播帶品牌!

作者:正播網(wǎng)紅 來(lái)源: 時(shí)間:2020-04-18 18:14:09 瀏覽次數(shù):

直播帶貨好處多多,它能讓商品在線上實(shí)現(xiàn)最大程度的可視化,能夠快速提升銷量,能夠讓投入產(chǎn)出比更加清晰。那么直播是非常完美的營(yíng)銷方式了嗎?

    直播帶貨好處多多,它能讓商品在線上實(shí)現(xiàn)最大程度的可視化,能夠快速提升銷量,能夠讓投入產(chǎn)出比更加清晰。那么直播是非常完美的營(yíng)銷方式了嗎?

    在“直播”如此火熱的現(xiàn)狀下,你需要明白以下幾點(diǎn):

01  分清直播帶貨和直播帶品牌的區(qū)別

    淘寶直播的負(fù)責(zé)人趙圓圓在多個(gè)場(chǎng)合說(shuō)過(guò),直播帶貨其實(shí)就是電視購(gòu)物。

    在電視時(shí)代,電視購(gòu)物當(dāng)然屬于直播帶貨,它用夸張的臺(tái)詞和肢體動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)出一個(gè)產(chǎn)品低至“跳樓價(jià)”來(lái)引發(fā)觀眾在時(shí)間內(nèi)下單購(gòu)買。

    這種商業(yè)模式能夠成行,最核心的因素有兩個(gè)。

    低單價(jià):商品的價(jià)格不能太高,否則沒法促進(jìn)沖動(dòng)消費(fèi)。

    高折扣:商品必須有高折扣,否則消費(fèi)者也沒必要在直播的時(shí)候購(gòu)買了。

    如果沒有這兩個(gè)條件,直播帶貨就起不了什么作用。

    那么這些不適合直播帶貨的商品就不能參與這種全新的營(yíng)銷方式了嗎?這就要說(shuō)到直播的另外一種方式,這種直播方式不是要快速賣多少貨,而是為了實(shí)現(xiàn)品牌曝光和推廣,這與廣告的目的差不多,俗稱為“直播帶品牌”。

    了解特斯拉的都知道,現(xiàn)在特斯拉不管是官方還是店面銷售經(jīng)常做直播,在這次疫情下,大年初三特斯拉就已經(jīng)在線上開始了直播。

    特斯拉直播是為了品牌推廣,讓那些不了解特斯拉的人通過(guò)觀看直播了解特斯拉的各種功能、黑科技等等。通過(guò)長(zhǎng)期直播,埋下在消費(fèi)者心中的品牌印象,促進(jìn)消費(fèi)者未來(lái)的購(gòu)買行為。

    下面這張圖根據(jù)我多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié),它顯示了4種營(yíng)銷方式在品牌推廣和促銷作用上的區(qū)別。

    直播帶品牌與廣告的作用類似,它們不是要通過(guò)單次營(yíng)銷活動(dòng)大力促進(jìn)銷售,而是通過(guò)這種長(zhǎng)期營(yíng)銷方式,建立在消費(fèi)者心中的品牌影響,長(zhǎng)期影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。

02  不是所有品牌都適合直播帶貨

    上面說(shuō)了,想要直播帶貨的品牌需要滿足低單價(jià)和高折扣的條件,直播帶貨并非百利而無(wú)一害的營(yíng)銷方式,一些不具備直播帶貨條件的品牌如果強(qiáng)行帶貨,那會(huì)帶來(lái)一些問(wèn)題。

  • 低價(jià)效應(yīng)降低品牌力

    直播帶貨建立了商品低價(jià)、高折扣的印象,幾乎每一個(gè)看直播的人都會(huì)沖著低價(jià)而來(lái)。

        一旦直播的商品給消費(fèi)者留下了低價(jià)的印象,再想讓品牌力上探,是非常困難的。

    企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的一定是獲取利潤(rùn),如果降價(jià)的直播帶貨無(wú)法讓商品獲取利潤(rùn),反而降低了品牌力,那這種方式顯然是得不償失的。

  • 夸張、夸大帶來(lái)翻車風(fēng)險(xiǎn)

    直播是一個(gè)放大器,它能讓商品迅速擴(kuò)大曝光度,迅速實(shí)現(xiàn)大量銷售,也能讓商品的缺陷最大程度地暴露。

    還有一些尚未建立完整供應(yīng)鏈和產(chǎn)品體系的新品牌,在準(zhǔn)備不充分的時(shí)候上直播,可能會(huì)帶來(lái)發(fā)貨慢、商品有殘次等問(wèn)題,影響商品在消費(fèi)者心中的影響。

    商品每一次與消費(fèi)者接觸就是一次機(jī)會(huì),好的接觸會(huì)讓消費(fèi)者成為粉絲,而不好的接觸可能會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌一生黑。

    中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)布《直播電商購(gòu)物消費(fèi)者滿意度在線調(diào)查報(bào)告》中顯示有,37.3%的消費(fèi)者在直播購(gòu)物中遇到過(guò)消費(fèi)問(wèn)題,一些消費(fèi)者認(rèn)為“夸大其詞”、“假貨太多”、“魚龍混雜”、“貨不對(duì)板”等問(wèn)題較為嚴(yán)重。



  • 大部分直播不能帶來(lái)品牌忠誠(chéng)

    直播能帶來(lái)品牌忠誠(chéng)度嗎?實(shí)際上很難。一個(gè)本來(lái)比較知名的品牌,即便不直播你也會(huì)經(jīng)常買它的商品,一個(gè)不知名的品牌,很多人都是沖著便宜消費(fèi)的,一旦它在直播后恢復(fù)了日常價(jià),就不會(huì)再有吸引力。

    另一個(gè)原因是,本身有強(qiáng)品牌意識(shí)的商品不需要靠一次直播來(lái)提升品牌,而缺乏品牌意識(shí)的商品即便直播短時(shí)間內(nèi)獲得大的曝光,后續(xù)也不大會(huì)做提升品牌的事,沒有品牌就根本談不上品牌忠誠(chéng)。

    直播帶貨帶不來(lái)品牌忠誠(chéng)度,帶來(lái)的是主播忠誠(chéng)度,大部分用戶都知道在李佳琦、薇婭那買東西便宜,是他們的粉絲,但并不是他們所帶商品的粉絲。這就像每年雙11,最大的贏家不是任何一個(gè)商家而是淘寶平臺(tái)自身。

  • 沒法解決持續(xù)性流量

    安迪沃霍爾說(shuō),每個(gè)人都能當(dāng)上15分鐘的名人。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,當(dāng)15分鐘的名人或許不難,難的是當(dāng)更長(zhǎng)時(shí)間的名人。

    如果你沒有過(guò)硬的產(chǎn)品,沒有對(duì)于品牌的打造去讓消費(fèi)者記住,那你就很難讓銷售持續(xù)下去,一次直播帶貨給你帶來(lái)的結(jié)果就是“本以為是開始,沒想到是巔峰”。

03  直播帶品牌才是常規(guī)操作

    直播帶貨并不適合所有品牌,但直播帶品牌幾乎適合所有品牌。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+5G即將到來(lái)的今天,直播帶品牌應(yīng)該算是營(yíng)銷的一種常規(guī)操作。

    比如海底撈的后廚直播計(jì)劃,任何人在吃飯前都可以通過(guò)直播看到廚房的環(huán)境、食材以及制作,通過(guò)這種直播,海底撈在消費(fèi)者心中建立的是安全、衛(wèi)生、信任的品牌形象。

    小米是疫情后第一個(gè)進(jìn)行線上發(fā)布會(huì)的,小米10通過(guò)線上直播的方式進(jìn)行發(fā)布,這也是典型的直播帶品牌,這種方式很可能在未來(lái)越來(lái)越成為主流。

    前段時(shí)間,LV進(jìn)行了一場(chǎng)直播,其土味直播的風(fēng)格被不少網(wǎng)友吐槽,這與其與生俱來(lái)的高級(jí)感格格不入,也與奢侈品品牌的定位背道而馳。從品牌角度來(lái)看,這場(chǎng)直播對(duì)于品牌印象的打擊是不小的。

    但如果LV將這次直播換為品牌直播,搭建一個(gè)高大上的直播臺(tái),做一次高級(jí)的產(chǎn)品展,那即便當(dāng)場(chǎng)沒有太大銷售,其對(duì)品牌的幫助也一定是巨大的。

    現(xiàn)今,如果你打開淘寶,進(jìn)入一家比較有知名度的旗艦店,你會(huì)在右上角看到“掌柜在播”,點(diǎn)進(jìn)去的確會(huì)看到掌柜主播正在直播商品(實(shí)際上是錄播),但是價(jià)格并沒有便宜。

    這種方式不算直播帶貨,而屬于直播帶品牌,消費(fèi)者通過(guò)直播了解產(chǎn)品、了解品牌,覺得合適后最終購(gòu)買,這種方式在當(dāng)下算是一種常規(guī)品牌營(yíng)銷,是每個(gè)品牌都應(yīng)該做的。每個(gè)品牌每當(dāng)有新品或有新活動(dòng)的時(shí)候,都應(yīng)該進(jìn)行這樣的直播。

    這也代表了電商常規(guī)營(yíng)銷的改變,最早旗艦店只有圖文,現(xiàn)在短視頻已經(jīng)是常規(guī)操作,逐漸地,越來(lái)越多品牌開始使用直播。

04  總結(jié):直播帶品牌大于直播帶貨

    最后做一下總結(jié),直播這種營(yíng)銷方式在今天是當(dāng)紅炸子雞,大部分人認(rèn)為的直播僅是直播帶貨,其實(shí)直播分為兩種。

    第一種是直播帶貨,它的目的主要是促進(jìn)銷售,但這種方式并非適合所有品牌。單價(jià)高,希望打造高端品牌形象,擁有高品牌溢價(jià)的品牌,產(chǎn)品和供應(yīng)鏈還不完善的新創(chuàng)品牌等并不適合做直播帶貨,典型的如房子、汽車、奢侈品等等,強(qiáng)行直播反而可能帶來(lái)負(fù)面影響。

    第二種是直播帶品牌,這種方式將成為電商營(yíng)銷的一個(gè)趨勢(shì),它會(huì)逐漸成為營(yíng)銷的常規(guī)操作。


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