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直播電商五大帶貨法則,你知道幾個(gè)?

作者:正播直播 來源: 時(shí)間:2020-05-03 11:24:02 瀏覽次數(shù):

除了淘寶、天貓等各種購(gòu)物類App,從去年一直大火到現(xiàn)在的短視頻平臺(tái)也逐漸放開了直播權(quán)限,尤其是快手平臺(tái),帶貨能力堪稱一絕。

京東、拼多多也看到了快手的帶貨能力,先后接入了快手直播,不僅使互動(dòng)方式更加多元化,更進(jìn)一步促進(jìn)了消費(fèi)者邊看直播邊剁手,直播+電商也成為了最能帶貨的新消費(fèi)形態(tài)。



(榮耀官方店在直播間展示手機(jī)詳情,直播間開場(chǎng)10分鐘成交破百萬(wàn),全天直播成交銷售額破2000萬(wàn))

直播成為電商新出口,眾多電商平臺(tái)和商家紛紛試水網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷,大家都知道:這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。

但機(jī)會(huì)并不等同于成功,許多人步入直播電商后才發(fā)現(xiàn):做好直播電商能帶來無數(shù)流量,但如何做好卻很難,尤其是從未接觸直播的人。

●想入局直播電商,團(tuán)隊(duì)摸索了半年,回頭看還在原點(diǎn)踏步...

●費(fèi)盡心思布局直播電商,遇到實(shí)際操作卻一頭霧水...

●相似的內(nèi)容,隔壁直播間上萬(wàn)觀看,為何我這里寥寥無幾?

●在直播間苦口婆心說了2個(gè)小時(shí),成交量卻不見增長(zhǎng)...

這里給大家總結(jié)了直播帶貨的五大法則,希望能帶你入局直播電商,并盡量解決你的焦慮。

流量——解決流量,就解決了一半的問題

圈里有一句玩笑話:流量在手,天下我有。這句話著實(shí)有些夸張,但如果沒有流量,絕大部分的生意都失去了最強(qiáng)有力的支撐。

無論是眼下大火的短視頻,還是以電商為主的淘寶平臺(tái),亦或是朋友圈賣貨的微商,都離不開一個(gè)核心要素——流量。

關(guān)于流量,今年有一個(gè)大火的新詞——私域流量,即能夠通過自己運(yùn)營(yíng)獲取的流量,如何把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量也成了很多互聯(lián)網(wǎng)人絞盡腦汁思考的問題。因?yàn)橄啾葋碚f,私域流量的用戶粘性更高,轉(zhuǎn)化率也要高得多。

對(duì)私域流量的重視程度,快手算是一個(gè),這也在一定程度上解釋了為何快手強(qiáng)有力的帶貨能力。打開快手的首頁(yè),主推的是關(guān)注人的動(dòng)態(tài),往左滑才是發(fā)現(xiàn)頁(yè)面,也就是大家所說的熱門,因此每一個(gè)賬號(hào)的內(nèi)容都有極大地可能被自己的用戶看見。



而要想從各個(gè)平臺(tái)獲取公域流量,有幾點(diǎn)技巧要特別注意:

· 短視頻/直播的封面(重中之重)

作為用戶第一眼就能注意到的元素,封面對(duì)整個(gè)視頻有著至關(guān)重要的作用,在確認(rèn)不違規(guī)的前提下,優(yōu)質(zhì)的封面能獲得更多的流量和播放。

封面的選擇,首先應(yīng)該和內(nèi)容相關(guān),其次是視覺沖擊力強(qiáng),或是能引發(fā)用戶的聯(lián)想和好奇心。

· 標(biāo)題

如果封面沒有在第一時(shí)間抓住用戶的注意力,標(biāo)題在這時(shí)則充當(dāng)了完美替補(bǔ)。如何定義一個(gè)好的標(biāo)題?這個(gè)問題沒有明確的答案,不過我們總結(jié)了大批優(yōu)秀的標(biāo)題:

1. 在標(biāo)題里多用疑問或反問句

2. 結(jié)合實(shí)事、熱點(diǎn),或是和明星相關(guān)的話題

3. 軒逸獵奇的標(biāo)題更容易吸引讀者

4. 能夠戳到用戶的痛點(diǎn),比如你的用戶多是勤儉居家,那省錢這樣的字眼一定能抓住他們的眼球。



· 標(biāo)簽分類

如果你發(fā)布內(nèi)容的平臺(tái)有標(biāo)簽的選項(xiàng),記得添加上適合自己的標(biāo)簽。

很多用戶沒有意識(shí)到標(biāo)簽的作用,這樣的話一方面會(huì)導(dǎo)致流量不精準(zhǔn),增大后續(xù)變現(xiàn)的難度,另一方面平臺(tái)算法無法判定你的賬號(hào)屬性,即使想給你推薦流量也無從下手。

人——直播間里的人與人設(shè)

直播帶貨,人是其中一個(gè)非常重要的元素,也就是主播。只有主播在直播間里不斷地互動(dòng),才能稱得上是直播,否則官方會(huì)降權(quán)甚至直接關(guān)閉直播間。

過去提到主播,往往是秀場(chǎng)主播,在直播間展示才藝獲得打賞,而電商主播完全不同,他們以帶貨為目的,在直播間展示商品,促成交易。因此除了才藝和顏值,能不能真正的實(shí)現(xiàn)交易才是考驗(yàn)一個(gè)電商主播的核心要素。

因此在初期,人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出,要么是幽默搞笑,要么是無厘頭,總之一個(gè)出色的人設(shè)能給用戶留下深刻的印象,隨之增長(zhǎng)的就是粉絲和粘性。



但人設(shè)也不是異想天開,想打造什么樣的人設(shè)就打造什么樣的角色,一定要和自己的實(shí)際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。比如,如果你們是為了賣衣服,那你一定不能連衣服的面料都說不上來,如果你們是為了賣美妝產(chǎn)品,就不能對(duì)化妝品、膚質(zhì)一無所知。

除了要對(duì)產(chǎn)品十分了解,電商主播對(duì)銷售能力也有著一定的要求,并不是你在直播間和大家嘮嗑就會(huì)有人買你的東西,你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn),戳到能夠讓他們購(gòu)買的點(diǎn),這背后需要的是成熟的銷售技巧。

貨——供應(yīng)鏈、商品

相對(duì)于上面提到的主播,貨品同樣重要。

首先是供應(yīng)鏈的選擇,好的供應(yīng)鏈能讓你在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上最大程度的實(shí)現(xiàn)盈利。

去年冬天,一位只有幾百粉絲的素人主播在直播間銷售加厚的羊毛襪,號(hào)稱一年內(nèi)穿破退錢,限時(shí)售賣1000雙,短短時(shí)間內(nèi)就被搶購(gòu)一空,直播間不到500人觀看,他卻輕輕松地在賺了幾千塊錢,還收獲了一批粉絲。

不怕粉絲少,就怕貨不好。粉絲在直播間進(jìn)行購(gòu)買是基于對(duì)主播或賬號(hào)的信任,如果是劣質(zhì)的產(chǎn)品,好不容易積累的信任的粉絲可能只和你做一次交易,并且會(huì)損傷賬號(hào)品牌的信譽(yù)度。

在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上,商品的價(jià)位也非常重要 ,不同平臺(tái)、不同類目的用戶對(duì)價(jià)格的接受程度也不一樣。比如在快手平臺(tái),寵物類的商品均價(jià)能達(dá)到1500元/單,而美食類的商品最好的銷售價(jià)格為45元/單。

場(chǎng)——直播間、平臺(tái)

直播電商是通過直播的形式進(jìn)行賣貨,但最終目的還是電商,因此如何更好地展現(xiàn)主播和產(chǎn)品也決定了直播間成交的難易程度,不同的直播平臺(tái)有不同的規(guī)則和玩法,在此基礎(chǔ)上,直播間場(chǎng)地的設(shè)置也異常重要。

· 直播間設(shè)備

和拍短視頻不同,直播間的設(shè)備要根據(jù)具體的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié),室外直播最好用專業(yè)的運(yùn)動(dòng)鏡頭,手機(jī)識(shí)別不了的細(xì)節(jié)展現(xiàn)也需考慮專業(yè)攝像設(shè)備。

· 燈光

直播間選取偏黃色的光還是偏白的光更利于展現(xiàn)產(chǎn)品,燈光從上方照下來還是側(cè)方更符合需求,都是需要考慮的點(diǎn)。

· 搭建

直播間的搭建往往決定了用戶的第一印象,如果是銷售甜美服裝的主播,搭建一個(gè)粉色系、掛滿了漂亮衣服的直播間更能增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)。



復(fù)盤

每一場(chǎng)直播結(jié)束,不是立刻發(fā)貨,而是要抓緊時(shí)間進(jìn)行復(fù)盤,不論直播結(jié)束時(shí)間有多晚。如果直播結(jié)束了就結(jié)束了,那你的直播間就一直在起跑線徘徊,難有突破。

單場(chǎng)直播收入過億的淘寶第一主播薇婭,每場(chǎng)結(jié)束后都會(huì)對(duì)正常直播的優(yōu)劣進(jìn)行梳理,記下可以提高的點(diǎn),才休息。

而復(fù)盤的過程中,有幾個(gè)點(diǎn)需要尤其注意:

· 數(shù)據(jù)分析

直播結(jié)束后一定要進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析,和之前的直播數(shù)據(jù)做橫向縱向?qū)Ρ?,并找出?shù)據(jù)背后代表的具體類目,是直播間停留時(shí)長(zhǎng)、是轉(zhuǎn)粉率還是其他。

· 老用戶的活躍度

即已關(guān)注你的用戶在直播間的活躍度,他們的活躍度在一定程度上決定了這場(chǎng)直播的成交。

· 直播間的轉(zhuǎn)粉率

直播間的轉(zhuǎn)粉率就是進(jìn)入你直播間觀看的新用戶,在結(jié)束后有多少人轉(zhuǎn)為你的粉絲,即從公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化。

· 調(diào)整改進(jìn)

在所有數(shù)據(jù)分別進(jìn)行對(duì)比后,一定要記下可以改進(jìn)的地方,在下一次直播時(shí)進(jìn)行時(shí)實(shí)施。如果想等到第二天或者睡一覺后再調(diào)整,可能你已經(jīng)忘得差不多了,直播結(jié)束時(shí)的感受永遠(yuǎn)是最直觀最熱烈的。

粉絲的粘性歸根結(jié)底就是信任感,出于信任才會(huì)購(gòu)買直播間的東西,出于信任才會(huì)在直播間里和你嘮嗑,而你需要思考的,是如何增大這群用戶的粘性。



以上只是關(guān)于直播帶貨的一些淺顯理解。直播電商是一門深?yuàn)W的學(xué)問,從以快手、淘寶為代表的直播平臺(tái)的的帶貨能力來看,它也是一個(gè)新的前景無限的市場(chǎng)。

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