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教你如何做個(gè)直播帶貨達(dá)人

作者:政偉科技 來源: 時(shí)間:2020-05-25 17:33:46 瀏覽次數(shù):

摘要:在如今這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì),直播帶貨已經(jīng)代替了電視購(gòu)物,這種模式正在以勢(shì)如破竹的形勢(shì)迅猛發(fā)展。各大品牌爭(zhēng)相涌入,普通商戶也不甘其后。越來越多的電商平臺(tái)在主打網(wǎng)紅帶貨,電商與工廠的關(guān)系走的越來越更近,按需定制,按需量產(chǎn),低價(jià)走量,對(duì)供應(yīng)鏈的管理要求越來越高。直播帶貨能力的重要競(jìng)爭(zhēng)力在于要能夠做到低價(jià)走量、快速反應(yīng),它需要工廠電商的模式來做到極致性價(jià)比,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)電商模式發(fā)展到最后都是走上了亞馬遜的道路,最終需要建立完善的供應(yīng)鏈來完成產(chǎn)品供銷的快速反應(yīng)。直播帶貨這種電商模式為什么這么火?背后有哪些深層次的原因呢?而在這種高壓力的情況下,如何做個(gè)直播帶貨達(dá)人?

李佳琦,為什么在5g的時(shí)代火了?2019年被稱為電商直播元年,李佳琦在抖音超過3500萬粉絲,每天晚上都有200萬的人去看他的直播,買買買,而人們不是為了缺什么買什么,而是為了他推薦什么,我們就買什么,雙11的成交額也也增加的很快,當(dāng)然少不了李佳琦等的功能,這可以表明,直播帶貨已成為趨勢(shì),那么你們需要做的就是順應(yīng)這個(gè)趨勢(shì)下尋找商機(jī),成為直播帶貨達(dá)人。

跟隨我的腳步,去了解直播帶貨這個(gè)市場(chǎng)的前景,現(xiàn)狀,以及未來無限的商機(jī)。

總體思路規(guī)劃:直播帶貨的前景、需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)現(xiàn)狀、直播帶貨的套路、如何做到直播帶貨

一.直播帶貨的前景

現(xiàn)如今視頻類營(yíng)銷很火,嚴(yán)格地說,圖文、短視頻、長(zhǎng)視頻都可以帶貨,但效率最高的帶貨形式還是直播。很多重度淘寶用戶看慣了直播之后,就再也看不進(jìn)去圖文了,這個(gè)原理就跟你看慣了抖音快手不想看微博微信公眾號(hào)的圖文一樣。因?yàn)橐曨l的表現(xiàn)形式遠(yuǎn)比文字和語音更直觀和更有沖擊力。

5G時(shí)代的到來,讓視頻更如虎添翼。視頻出來后,不僅可以聽、看,還有人在那試產(chǎn)品、跟你聊天互動(dòng),360度全方位的調(diào)動(dòng)你的感官,刺激你的神經(jīng),轉(zhuǎn)化你。這也是為什么有些人平常消費(fèi)很理性,但是一看直播也忍不住剁手。

很多人對(duì)電子商務(wù)都已經(jīng)相當(dāng)了解,特別是在每年的雙11 幾乎人人參與,這種賣方和買方通過第三方搭建的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自由交易的模式,因?yàn)楫?dāng)前火熱的視頻直播主播的參與,使電子商務(wù)的發(fā)展像是注入了一劑催化劑

所以,直播帶貨這種方式未來發(fā)展前景會(huì)有較大的發(fā)展空間?!  ?/span>

二.直播帶貨的需求預(yù)測(cè)

(一)首先你要清楚直播帶貨的數(shù)據(jù)

2017年,主播薇婭抓住了淘寶直播的新風(fēng)口,成為第一批進(jìn)入直播帶貨的主播。400多萬淘寶粉絲,直播最高觀看人數(shù)超過800萬,2小時(shí)帶貨2.67億,2018全年達(dá)到27億成交額。

2018年,李佳琦5個(gè)半小時(shí)的淘寶直播賣出了23000單,完成了353萬的成交量,雙十一期間挑戰(zhàn)馬云成為“口紅一哥”,全網(wǎng)爆紅。

2019年,根據(jù)天貓對(duì)外公布的雙11戰(zhàn)績(jī)顯示,雙十一淘寶直播帶動(dòng)成交近200億元。且成交億元直播間超過10個(gè),千萬元直播間超過100個(gè)。

主播薇婭也位列淘寶直播熱度榜第一名,淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人趙圓圓凌晨透露,薇婭今年雙十一期間的銷售額已經(jīng)達(dá)到了她去年全年的銷售額。而2018年全年,薇婭引導(dǎo)成交銷售額27億。

(二)其次就是粉絲的數(shù)量和質(zhì)量

由這些數(shù)據(jù)你可以得知,直播帶貨,你首先要抓住一個(gè)機(jī)遇,然后是在一些直播平臺(tái)上要擁有一定的粉絲量,因?yàn)槟愕姆劢z就是你的客戶,他就是你的搖錢樹。你如果想要做好直播帶貨,首先你要確定你的粉絲是固定的,而且還是要與日俱增,擁有大量的粉絲是你成功的基本條件。

其次就是需要你竭盡全力的去與粉絲/觀眾溝通,在特定的環(huán)境中展示出來產(chǎn)品的賣點(diǎn),以達(dá)到成交。當(dāng)粉絲在直播間留言時(shí),你需要與粉絲實(shí)現(xiàn)隔屏互動(dòng),在線幫助他們答疑解惑。這樣可以增加你與粉絲之間的距離,讓粉絲對(duì)你產(chǎn)生好感,大大提高了購(gòu)物體驗(yàn)。其實(shí)直播購(gòu)物就是老友聊天,可以迅速拉近粉絲與你之間的距離,帶動(dòng)直播間的氣氛,從而可以更好的讓你賣出產(chǎn)品。

然后最重要的是營(yíng)銷的本質(zhì),就是需要信任。從原先傳統(tǒng)的線下零售到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的內(nèi)容電商、網(wǎng)紅直播,銷售的本質(zhì)都沒有改變,只是在銷售渠道上不斷換代更新。無論渠道怎么更新?信任是一定要有的。過去30年,傳播手段單一,人們會(huì)從電視購(gòu)物,聽著電視里的主持人不停的“998,只要998,就能帶回家”,這種煽動(dòng)力讓人頓時(shí)被洗腦,乖乖撥打訂購(gòu)熱線。但是現(xiàn)在,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下,商品生產(chǎn)進(jìn)一步豐富,傳播手段更為多元化,“全部女生,買它!”一出現(xiàn),乖乖剁手,這期間就需要信任。

(三)然后就是穩(wěn)定的貨源

你擁有了一定的粉絲量之后,就需要穩(wěn)定可靠的貨源。只要你有了貨源,你才有了資本。你可以再保證它質(zhì)量的同時(shí),價(jià)格也有一定的優(yōu)勢(shì)。做一個(gè)主播,具備了粉絲和貨源就可以開始直播帶貨了。

如果你是流量強(qiáng)大的主播,你還可以找一個(gè)固定的場(chǎng)所,招聘一些分銷主播,通過他們的粉絲來擴(kuò)大自己的影響力,就相當(dāng)于他們的粉絲,就是你的粉絲,像一個(gè)金字塔一樣。這樣操作就和傳統(tǒng)的分級(jí)代理一個(gè)道理,按利潤(rùn)分配,都可以賺錢。

以上三點(diǎn)是直播帶貨的前提,讓大家都知曉了直播帶貨的數(shù)據(jù),這其實(shí)也是讓大家信服的證據(jù),其次就是直播帶貨的基礎(chǔ):粉絲和貨源。那么接下來我說的是如何做好直播帶貨?

三.市場(chǎng)現(xiàn)狀

現(xiàn)在的直播帶貨,最火的莫過于李佳琦。那李佳琦是如何在這個(gè)5G時(shí)代下脫穎而出的呢?其實(shí)以前我們也不知道李佳琦,但是它的突然爆火,也是有原因的。一句oh my god,買它,讓大家都趨之若鶩。所以直播帶貨的現(xiàn)狀還是好的,但關(guān)鍵是如何做一個(gè)直播帶貨的達(dá)人?

你首先要找準(zhǔn)一個(gè)定位,你要帶什么?這個(gè)定位很關(guān)鍵,因?yàn)槟阏业倪@個(gè)定位,你就一直要賣這個(gè),不能跨界。就像比李佳琦來說,人送外號(hào)口紅一哥。他就只賣口紅,其他的產(chǎn)品雖然也賣,但是那只是少數(shù)??诩t還是占大多數(shù),所以說想要直播帶貨,先找準(zhǔn)一個(gè)定位。

其次,你定位找好了,你就要知道你要選擇什么樣的模式。根據(jù)品牌和自己的實(shí)際情況來選擇適合自己的直播模式。其中有三種模式:

一是根據(jù)品牌的需求,將品牌植入到自己的視頻中,這種品牌曝光,提升品牌知名度的模式不建議中小型企業(yè);二是服務(wù)費(fèi)加上傭金的模式,這種模式是非常的常見,比例一般在百分之10到30%之間,比較常見,所以說推薦大家還是可以選擇的;三是小型企業(yè)最希望合作的模式就是純傭模式,雖然要求比較嚴(yán)苛,但是非常的保險(xiǎn),傭金比例較大,高利潤(rùn)的產(chǎn)品可以選擇這種模式。

這三種“直播帶貨”的模式都是要根據(jù)自己的實(shí)際進(jìn)行選擇,根據(jù)你現(xiàn)在的流量還有和你進(jìn)行的合作方,來選擇適合自己的。

四.“直播帶貨”的“套路”

郭富城與快手電商達(dá)人辛巴合作,5秒賣出5萬瓶洗發(fā)水;謝霆鋒帶著他的美食品牌鋒味入駐快手,售賣貴刁粽子;王祖藍(lán)在快手上直播12分鐘賣出10萬份面膜,成交額660萬;小S空降薇婭淘寶直播間,一秒賣貨88萬……

最近明星在網(wǎng)上直播帶貨越來越普遍,這讓一些商戶趕緊抓住了商機(jī),那么你知道在“直播帶貨”的背后有哪些技巧和套路嗎?

1、推廣產(chǎn)品的選擇

首先肯定是適合你所選的主播調(diào)性的產(chǎn)品,其次準(zhǔn)備3-5個(gè)爆款,爆款要選擇好看的、大眾化的和性價(jià)比高的,要非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)也可準(zhǔn)備一些可作對(duì)比的產(chǎn)品進(jìn)行比較。這樣才能分清主次好壞。

2、秒殺活動(dòng)

品牌可以準(zhǔn)備一些用于秒殺活動(dòng)的商品,一定要價(jià)格低廉,可以虧本,不定時(shí)限量秒殺,主要是為了讓用戶持續(xù)關(guān)注直播。,留住這些客戶。

3、限量供應(yīng)、限時(shí)售價(jià)

我自己也看過直播,在看的過程中不知不覺就剁手了,而且你買東西的購(gòu)物過程都是很緊張的,因?yàn)橹鞑ゲ煌d秩緺I(yíng)造著一種“你現(xiàn)在不買就再也撿不到這個(gè)便宜”的氛圍,我生怕晚下單一秒就沒貨了!“今天限量2000單,多的沒有,搶完就沒有了!”就連一向“吝嗇”的星巴克,在直播期間,都給出了史無前例的優(yōu)惠力度,除了大杯拿鐵三杯84元外,其他飲品基本都是買兩杯送兩杯。例如,抹茶可可碎片星冰樂線下38元一杯,在直播間則是第一份兩杯72元,第二份兩杯免費(fèi)送,這樣的價(jià)格比買一送一還要便宜。因此,品牌方在直播營(yíng)銷時(shí)需要考慮提供限量的商品及直播專屬的特價(jià)。

4、超級(jí)買贈(zèng)

這是很常見的,你要你買我的東西我就送你帽子、水杯、T恤、護(hù)腕、運(yùn)動(dòng)背包、額外十張免費(fèi)體驗(yàn)卡……有的不用你買,直接掃碼關(guān)注就可以領(lǐng)東西了,這在大街上到處都是。這時(shí)你總會(huì)停下腳步,瞬間就會(huì)讓人覺得自己占到了小便宜!

之前有一個(gè)主播直播時(shí),就是拍一件眼影送睫毛膏、睫毛夾、化妝刷、卸妝水、臥蠶、高光等等一系列的贈(zèng)品,相當(dāng)于你買了一個(gè)眼妝用品,其他的他全給你送了。這就是超級(jí)買贈(zèng)。品牌方在直播營(yíng)銷時(shí),可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這樣的營(yíng)銷方法。

五.如何成為直播帶貨達(dá)人

讀懂別人,就要從話語中認(rèn)識(shí)一個(gè)人的靈魂。想要直播帶貨,就需要您讀懂你粉絲的內(nèi)心,知曉你粉絲想要什么?想擁有什么,這時(shí)候你根據(jù)她的內(nèi)心來推薦他想要的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)你的直播帶貨。

1.選品和定價(jià)要合理

如果你讀不懂?dāng)?shù)字,你將不得不聽從別人的建議。要做好直播帶貨達(dá)人,貨品的質(zhì)量和定價(jià)非常的重要,你要有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品,因?yàn)樯碳乙ㄟ^視頻營(yíng)銷賺錢,而你肯定也要賺錢,也就是說商品售價(jià)中肯定含有給帶貨人的返點(diǎn)傭金。可是往往直播間的售價(jià)確實(shí)是比較低的,這是怎么做到的呢?通常有以下兩種情況:

(1) 一部分情況是商家真的為了帶量而讓利。有些網(wǎng)紅帶貨量確實(shí)很大,所以就有了和商家談價(jià)的籌碼,用量去瘋狂壓價(jià),拿到一個(gè)很低的成本價(jià),這樣就既可以賣一個(gè)全網(wǎng)最低價(jià),又可以賺到錢。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這種單子我不建議你們接,畢竟利潤(rùn)極其的微薄,一不小心,就變成了賠本的買賣。

(2) 售賣特制的網(wǎng)紅定制款,這時(shí)候你在直播賣貨的時(shí)可以讓你的粉絲去淘寶搜一下,這個(gè)商品淘寶定價(jià)299,而你直播間只賣89。粉絲覺得很劃算,這時(shí)候恭喜你,你掙錢了。網(wǎng)紅產(chǎn)品都是廠家制定的,淘寶上的價(jià)格都是廠家特意定高的,通過你這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái),價(jià)格壓低,讓更多的人覺得你這賣的便宜,大家一對(duì)比,覺得您的直播間比較實(shí)惠,大量的粉絲蜂擁而至,也就達(dá)到了引流的效果。

2.主播的特質(zhì)形象

李佳琦,為什么突然爆火?有一點(diǎn)就是很耐看,唇形也超級(jí)漂亮,涂上口紅之后,唇色就讓人感覺好好看,有種想購(gòu)物的沖動(dòng)。再加上音色,顏值加音色,這就是很吸引人了。所以說主播一定要有那種屬于自己的獨(dú)特氣質(zhì),讓粉絲可以記住你。

你不能和粉絲產(chǎn)生距離感,要和他做朋友,培養(yǎng)起共同的興趣愛好,這樣可以為你留住很多粉絲,也可以吸引很多粉絲。你的粉絲就會(huì)有一個(gè)固定的數(shù)量,。這時(shí)候進(jìn)一步拉近粉絲與主播之間的距離,與粉絲戰(zhàn)線一致,跟著粉絲一起去和商家討價(jià)還價(jià),獲得粉絲的信任,降低粉絲心里門檻,能夠幫助你成功圈粉。

3.場(chǎng)景化描述

李佳琦在安利口紅的時(shí)候,永遠(yuǎn)通過場(chǎng)景化的想象,描述涂上這只口紅的你。今天想要貴婦風(fēng),那就選一只超級(jí)優(yōu)雅的梅子醬紫色調(diào)口紅;明天又想走少女路線,那就來一只爛番茄色,薄涂它,你就是活力滿滿的青春少女;后天又是港式復(fù)古風(fēng),啞光正紅色拿去用絕對(duì)不會(huì)出錯(cuò)。

所以對(duì)比一下你成為直播達(dá)人之后的效果,如果只是像別的博主一樣,描述這只口紅質(zhì)地滋潤(rùn),顏色很正,品牌背景強(qiáng)大,價(jià)格實(shí)惠、只能給用戶傳達(dá)口紅的信息,但是沒有直擊人心。李佳琦深諳女性心理,知道每個(gè)女生心里渴望的是更美的自己,所以在安利時(shí),抽象出各種場(chǎng)景,讓女生覺得自己不僅是衣柜里永遠(yuǎn)少一件衣服,就連化妝臺(tái)上也永遠(yuǎn)少一只口紅。

其次、金句頻出,“OMG!這也太好看了吧!所有女生,買它!”,讓坊間流傳出“天不怕,地不怕,就怕佳琦OMG!”如果可以,可以充分發(fā)揮自己的才智,選擇段子,或是一些其他的途徑來達(dá)到自己帶貨的效果。

4.給人占便宜的感覺

你要讓你的粉絲知道他占了很大的便宜,而且這種便宜還在你的直播間特有的。主播賣貨并非光靠低價(jià),更多的是通過優(yōu)惠券、贈(zèng)品、限量、限價(jià)去調(diào)動(dòng)粉絲對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣,給到粉絲占便宜的感覺。富爸爸的財(cái)商名言中有一句話說的很對(duì),人們很難改變自己內(nèi)心深處的核心思想。而那種核心思想就是占便宜的感覺,現(xiàn)在的顧客要的不是便宜貨,也不是占便宜,而是占便宜的感覺。

5.順應(yīng)平臺(tái)規(guī)則

你先選擇好,你適應(yīng)哪個(gè)平臺(tái)?淘寶快手還是抖音?淘寶基于自己的天然平臺(tái)優(yōu)勢(shì),又是踏足直播帶貨早的機(jī)構(gòu),銷售轉(zhuǎn)化率還是最高的,一般生活消費(fèi)品類最暢銷??焓趾投兑羰莾?nèi)容邏輯,日活高,區(qū)別在于快手注重私域流量沉淀,粉絲粘性強(qiáng),適合推廣客單價(jià)一般在300元以下的產(chǎn)品。

抖音流量大,但是因其算法導(dǎo)向限制,導(dǎo)致抖音流量都不能私有化,所以并不值錢,轉(zhuǎn)化比較好的是美妝類產(chǎn)品。

除了以上帶貨量較大的平臺(tái),也有一些其他平臺(tái)紛紛試水,加入不同的元素。拼多多初次試水就把裂變玩法搬進(jìn)了直播間。京東近期也正在推進(jìn)紅人孵化計(jì)劃,并至少為此投入10億資源?!胺N草平臺(tái)”小紅書也將內(nèi)測(cè)電商直播,讓創(chuàng)作者可以搭配筆記玩法、連線玩法和紅包玩法進(jìn)行直播。但這種新型的平臺(tái),如果你有足夠的能力,足夠大的流量,可以試水一下。但是如果你沒有那么大的能力,千萬不要試試,小心陰溝里翻船。

6、保持高頻的更新

營(yíng)銷一定是連續(xù)性,效果才明顯。李佳琦在接受記者采訪時(shí)說,一年365天自己直播了389場(chǎng)。這樣高強(qiáng)度高頻率的直播是為了培養(yǎng)粉絲觀看直播的習(xí)慣,保持忠誠(chéng)度。同時(shí),細(xì)心的答疑或者具有娛樂性的溝通,能夠拉近KOL與粉絲之間的距離,實(shí)現(xiàn)情感共鳴,建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感。這樣一來,帶貨就順理成章了。

最后總結(jié)一下,這是關(guān)于直播帶貨的前景現(xiàn)狀以及你如何直播帶貨。無論你選擇哪條出路,與當(dāng)前直播帶貨最本質(zhì)的區(qū)別還是慢工出細(xì)活。你要積累你的專業(yè)影響力,也要經(jīng)營(yíng)好的供貨商。2020年,這個(gè)疫情期間,就是你成為直播帶貨達(dá)人的一個(gè)過渡期間,這期間你有足夠的時(shí)間去學(xué)習(xí),去鍛煉,去尋找適合自己的機(jī)會(huì)。關(guān)注我,讓你在5G網(wǎng)絡(luò)下,讓你更好的成為“直播帶貨”達(dá)人,帶你快速進(jìn)入3.0時(shí)代。

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