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做好直播帶貨,你需要知道的十件事兒

作者:政偉科技 來源: 時(shí)間:2020-05-27 15:06:00 瀏覽次數(shù):

1、直播帶貨的本質(zhì)是「口紅效應(yīng)」

很多人在討論為什么是現(xiàn)在,直播帶貨火了,理由可以有很多,5G時(shí)代的來臨、智能手機(jī)的普及等等……而我認(rèn)為,從更宏觀的時(shí)間線上看,「直播帶貨」在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上崛起,有很大原因是因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)步入新的衰退周期。

所以,直播帶貨的本質(zhì),也許就是一次「口紅效應(yīng)」。「口紅效應(yīng)」是指因經(jīng)濟(jì)蕭條而導(dǎo)致口紅熱賣的一種有趣的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,也叫「低價(jià)產(chǎn)品偏愛趨勢」。

當(dāng)人們放棄買房買車、出國旅游等對昂貴商品的消費(fèi)時(shí),會(huì)把手中的閑錢用于消費(fèi)那些昂貴商品的替代品——「廉價(jià)的非必要之物」,也就是產(chǎn)生了替代效應(yīng)。這種替代效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于因收入減少而減少消費(fèi)的收入效應(yīng),于是就產(chǎn)生了「口紅效應(yīng)」。

眾所周知,直播帶貨的客單價(jià)普遍不高,而沖動(dòng)性消費(fèi)占了很大的比例。表面上看,直播帶貨興起是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)和移送支付作為基礎(chǔ)建設(shè)的普及,而本質(zhì)上,我們都在消費(fèi)那些「廉價(jià)的非必要之物」。

你細(xì)品,全球經(jīng)濟(jì)下行的大背景下,直播到貨的興起是不是有一點(diǎn)巧合?

2、品牌愛上直播帶貨,是因?yàn)閭鹘y(tǒng)營銷變難了

前段時(shí)間有個(gè)詞挺火,叫「營銷鏈路」。為什么品牌愛上直播帶貨,因?yàn)橹辈グ褷I銷鏈路最大程度縮短了。以李佳琦為例,非美妝類的產(chǎn)品大致直播時(shí)長在10分鐘左右,也就是說,從品牌推介、產(chǎn)品介紹到下單購買,整個(gè)營銷鏈路被壓縮到10分鐘。

相比之下,傳統(tǒng)營銷的套路下,用戶一般要經(jīng)過20多個(gè)廣告點(diǎn)擊才能作出購買的行動(dòng),更不要說無從考量轉(zhuǎn)化的展示型廣告等。

更重要的是,「媒介去中心化」的時(shí)代,沒有一個(gè)渠道再能達(dá)到像央視那樣的地位,宏觀的來看,觸達(dá)用戶的營銷鏈路又長又寬,即使線上廣告的數(shù)字化能力越來越強(qiáng),我們還是很難判斷購買行為具體來自哪個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)營銷變難了,大家都在浪費(fèi)廣告費(fèi),誰不喜歡簡單干脆的直播帶貨呢?行還是不行,立竿見影。

3、李佳琦們帶貨,是品還是效?

2019年的營銷熱詞,品效合一。營銷的目的無非是品牌宣傳和轉(zhuǎn)化效果,前段時(shí)間和朋友激烈討論過,品牌和頭部主播們合作的直播帶貨,追求的到底是「品」還是「效」?

看起來這個(gè)問題挺沒意義的,因?yàn)檗眿I李佳琦們振臂一呼,分分鐘售罄,這不是「效」是什么呢?但我認(rèn)為不是這樣。

首先,能被李佳琦們這些頭部主播選上的,基本都是頭部品牌,頭部品牌們一年的GMV基本都在百億千億級別,相比之下,一場直播帶來的1000萬銷售額,真的沒什么可比性,但你說電商部門為了完成自己的KPI,那找李佳琦就是最保險(xiǎn)、最不需要?jiǎng)幽X的選擇。對于很多品牌來說,「x秒賣完xx件」和「李佳琦同款」更是一個(gè)很好的傳播話題。

其次,李佳琦的選品出了名的嚴(yán)格,號(hào)稱「優(yōu)中選優(yōu)的精品」。關(guān)于選品,以下是李佳琦在某次分享會(huì)的原話:

首先我們只會(huì)選擇天貓旗艦店和天貓國際旗艦店的產(chǎn)品,在這個(gè)門檻上,就一定程度上保證了產(chǎn)品的來源和質(zhì)量。

另外我們每個(gè)品類都有專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)和QC質(zhì)檢團(tuán)隊(duì),他們會(huì)按照國家的政策法規(guī),對品牌產(chǎn)品的資料進(jìn)行詳盡收集和調(diào)查,所以由他們會(huì)先進(jìn)行第一輪的產(chǎn)品篩選。 然后直播核心團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行第二輪的產(chǎn)品體驗(yàn)及試用,通過了之后我和小助理再自己去試用,全都試用確認(rèn)沒有問題之后,最終才會(huì)進(jìn)入直播間進(jìn)行銷售。

這樣的背景下,頭部品牌匹配頭部主播,顯然品宣和彰顯實(shí)力的作用更強(qiáng)。

最后,從品牌公關(guān)的角度考慮,頭部主播們的排他性也很重要,頭部主播們簽約條件苛刻,頭部品牌往往是「虧錢賣貨」,但即便如此,你不和李佳琦合作,你的競品就會(huì)上,這樣的情況下,有預(yù)算的品牌大多都會(huì)考慮合作,畢竟頭部主播就這么幾個(gè)。

4、品牌進(jìn)軍直播,最好兩條腿走路

直播帶貨的興起,幾乎讓所有品牌都躍躍欲試。基本上品牌進(jìn)軍直播界有兩條路,一是持續(xù)和不同的主播合作,利用不同影響力的主播擴(kuò)散到不同的受眾。

另一種是品牌自己的官方直播間,不少品牌已經(jīng)開始組建自己的「直播部門」,招募孵化自己的主播。

不可否認(rèn)第二種方式投入更大,但我更建議想抓住直播紅利的品牌們兩條腿走路,去探索直播更多的可能性。

其實(shí)還有一種介于兩者之間的模式,淘寶去年開始招募代播服務(wù)商,幫助暫時(shí)沒有條件自己直播條件的品牌入局直播帶貨。比如東阿阿膠旗艦店與某代播機(jī)構(gòu)合作后,引導(dǎo)進(jìn)店人數(shù)增長200%,實(shí)現(xiàn)店鋪增粉50000+,日平均增粉120+,ROI達(dá)到1:10。

5、品牌直播帶貨,讓老板先上

最近,除了老羅的直播外,復(fù)星郭廣昌和攜程梁建章的直播也被大家調(diào)侃為「成年人放下面子賺錢,才是最大的體面」。

雖然是玩笑,但我非常同意的一點(diǎn),要想花精力投入在直播帶貨上的品牌,建議讓你的老板先試試。正所謂站著說話不腰疼,讓老板知道直播帶貨的優(yōu)勢和難點(diǎn)都在哪里,有助于你開展接下來的工作,而且不一小心還能開發(fā)一個(gè)網(wǎng)紅IP。說白了,直播到貨,老板應(yīng)該身先士卒,畢竟,誰會(huì)比老板更清楚自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里呢?

事實(shí)上,去年雙十一就有100多位總裁和高管先后進(jìn)入了淘寶直播間賣貨。總裁直播,應(yīng)該是市場部和公關(guān)部要協(xié)同去做的一件事,長線來看,也是塑造品牌人設(shè)的做法,不管成功與否,都意義重大。

6、直播帶貨只有一個(gè)前提:價(jià)格

我始終認(rèn)為,直播帶貨的前提只有一個(gè),那就是價(jià)格,或者說是優(yōu)惠。

說白了,在直播購物的人,普遍都是價(jià)格敏感型。到底是李佳琦和薇婭真的會(huì)賣貨嗎?如果他的價(jià)格不是全網(wǎng)最低呢?又會(huì)有多少人堅(jiān)持購買?當(dāng)然,頭部主播們的IP屬性,是他們能夠倒逼品牌和供應(yīng)鏈提供保價(jià)的原因,這是他們的實(shí)力。

另一面的例子就是老羅,羅永浩的直播首秀,留下的唯一談資大概就是「低過老羅」,你瞧,即使羅永浩這樣強(qiáng)的個(gè)人IP,沒有了全網(wǎng)最低價(jià)的加持,也變得難上加難。雖然沒有數(shù)據(jù),但目測老羅直播首秀的退貨率應(yīng)該不低。

7、老羅直播,標(biāo)志著直播帶貨的三國時(shí)代

4月1日應(yīng)該會(huì)成為直播行業(yè)具有重大意義的日子之一。老羅宣布成為一個(gè)主播后,淘寶、快手和抖音同時(shí)拋去了橄欖枝,最終抖音6000萬搶下了老羅。

抖音搶下老羅,讓這個(gè)故事變得更有趣了。本身在直播到貨領(lǐng)域,快手一直是最早發(fā)力也是帶貨能力最強(qiáng)的,辛巴和二驢等頭部主播把下沉市場徹底開發(fā),淘寶內(nèi)部培養(yǎng)的李佳琦和薇婭也在這兩年大放異彩。而抖音是三個(gè)平臺(tái)里實(shí)力最弱的,在這之前抖音一直更多靠的是廣告收入。

羅永浩的出現(xiàn),讓抖音看到了和快手、淘寶拼一下的機(jī)會(huì)。所以從這個(gè)角度來說,抖音更需要羅永浩,6000萬這個(gè)價(jià)格,太值了。

整個(gè)頭條系幾乎是用盡了全部的資源,助推老羅的直播首秀拿下1.1億成交量和4800萬播放量,老羅賣貨成功了嗎?他讓整個(gè)直播帶貨一夜間進(jìn)入了三國時(shí)代。

8、直播帶貨,有門檻,但也沒有門檻

直播興起的時(shí)候,最流行的說法就是它沒有門檻,有手機(jī)有網(wǎng)絡(luò),你就可以直播了,直播帶貨同樣也是,所有你需要的工具,平臺(tái)都為你準(zhǔn)備好了。

但直播帶貨真的沒有門檻嗎?那就不會(huì)出現(xiàn)那么多的「翻車事件」。老羅在直播中對工具、品牌的各種不熟悉,以及把極米說成堅(jiān)果,都在告訴你,直播帶貨,真的是一件技術(shù)活,網(wǎng)紅也許能做直播,但未必也能帶貨。

最近還有一件事挺有意思,LV在上海恒隆的LV旗艦店內(nèi)開啟了直播首秀,主打2020夏日系列新品手袋和成衣,鐘楚曦和程曉玥擔(dān)任主播。

誰也沒想到,LV帶來的,居然是土到炸的布景和喊麥?zhǔn)降闹辈ネ其N。而LV并非第一個(gè)翻車的奢侈品牌,奢侈品牌顯然并沒做好擁抱數(shù)字化的準(zhǔn)備。

我是不會(huì)把LV的直播翻車當(dāng)成品牌方的「有意為之」,這幾乎都能算得上危機(jī)公關(guān)的范疇了。

之前有一張「兩年的薇婭和李佳琦」的照片刷屏,說到底,直播帶貨還是有門檻的,而且門檻并不低。你看到的是李佳琦在屏幕前「OMG買它買它」,但你沒看到他們私下的努力,并不是對著手機(jī)隨便說幾句就能賣出去的。

9、直播可以賣火箭,但賣不了房?

淘寶直播一姐薇婭最近也事件頻頻,先是在愚人節(jié)直播賣火箭,這件事得到了不少人的關(guān)注,因?yàn)樗鼧?biāo)志著直播賣貨更大的可能性。

如果你關(guān)注下這件事的起因經(jīng)過,以及賣火箭和買火箭的是誰,很明顯,這是一次淘寶直播官方力推的公關(guān)事件。

在討論和關(guān)注薇婭賣火箭的吃瓜群眾中,甚至很少有人搞清楚了薇婭到底在賣什么。事實(shí)上,本次直播賣的是火箭發(fā)射服務(wù)和品牌服務(wù),包括任務(wù)冠名、箭體和發(fā)射車車體廣告,購買者可親臨現(xiàn)場觀摩發(fā)射。并非買下火箭本身,即使你想在火箭中搭載物品,還需要經(jīng)過相關(guān)部門的嚴(yán)格審批。

而拍下火箭的是吉林的長光衛(wèi)星技術(shù)有限公司,該公司已經(jīng)成功發(fā)射19顆衛(wèi)星,建成了我國規(guī)模最大的商業(yè)遙感衛(wèi)星星座。

就在薇婭直播賣火箭的第二天,薇婭還開啟了「直播賣房」,而事實(shí)上,真實(shí)售賣的其實(shí)是標(biāo)價(jià)521元的權(quán)益券,且隨時(shí)可退。最終售出600多張權(quán)益券,一天之內(nèi)退款200多件。

在這之前,薇婭也曾試過直播賣勞斯萊斯,雖然優(yōu)惠100多萬,但最終一輛都沒賣出去,勞斯萊斯幻影加長版成了薇婭銷量最低的一件產(chǎn)品。

所以我的觀點(diǎn)是,直播帶貨的本質(zhì)是因?yàn)椤缚诩t效應(yīng)」,而房和車,終究不屬于「廉價(jià)的非必要之物」,真的在直播間買房買車買火箭的,買的可能只是個(gè)「話題」。

10、帶貨并非直播的唯一答案

前淘寶直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人趙圓圓在疫情期間開了幾場直播,我也聽了幾場,挺有意思的是,直播期間經(jīng)常有聽眾提問,「我是賣xxx的,該怎么做直播」,甚至有很多我沒聽過的產(chǎn)品也會(huì)來問,我突然意識(shí)到,他們是真的不知道該怎么去推廣產(chǎn)品。

也許帶貨是直播最好的結(jié)果,但一定不是唯一的答案。直播的本質(zhì)是一個(gè)與用戶接觸的新渠道,對于某些To B的商品(比如商用洗碗機(jī))、小眾的商品(比如化肥)、使用頻次低的商品(比如月子中心),和用戶建立連接可能是直播更重要的任務(wù)。

疫情期間讓我們看到了很多新的直播形式,云蹦迪、云旅游、云賞花、云逛博物館……如果你也想嘗試直播,也許可以試著先把帶貨兩個(gè)詞放一邊,先讓直播成為用戶體驗(yàn)的一環(huán),帶貨也許會(huì)成為水到渠成的結(jié)果。

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