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“直播帶貨”到底還能火多久?

來源: 時間:2020-10-24 16:05:47 瀏覽次數(shù):

直播帶貨的熱度一路飆升,而近段時間老羅宣布做直播帶貨,更是炒熱了人們的關注與討論。于是本文也來聊聊直播帶貨為什么能火、還能活多久,以及以淘寶直播為例分析直播帶貨平臺的體驗感受。

最近直播帶貨是火的一塌糊涂,從2019年淘寶雙十一超過200億的直播帶貨的規(guī)模,到因為疫情各種線下服裝店、超市因為封鎖紛紛轉戰(zhàn)線上,各種老板CEO直播下海,一派生機盎然,加上李佳琦和薇婭,直播帶貨的天王和天后,另外前幾天羅永浩的一則消息更是引爆了整個互聯(lián)網和娛樂圈,抖音、快手淘寶爭相搶奪老羅這個第一代網紅頂級流量(粉絲超過1600萬),最終則是老羅與抖音牽手,走上了直播帶貨的火爆路。

一、“直播帶貨”為什么能火

首先,我們來看什么是“直播帶貨”,直播帶貨其實是一種全新的新零售,將直播和電商完美的進行結合,從人——貨——場3個角度來說,是一個非常高效、新零售的風口。

  • 人:通過直播吸引帶來了更多的流量,從直播平臺通過主播鏈接了更多的消費用戶;
  • 貨:除了和電商平臺、品牌商合作,還有一些直播帶貨直接和原廠地、工廠進行深入合作,改造了整個商品的供應鏈模式,最大限度的實現(xiàn)了降庫存
  • 場:直播就是將原來圖文、短視頻的電商模式,通過實時性、可體驗、互動性的直播形式的打造的新零售的場景。

另外一個直播電商產品為什么火,可以從下面4個方向去說明,這一定是一個用戶、主播、品牌商和平臺交換價值的互利過程,也就是這4個角色都能通過直播電商獲得相應的收益,從而推動了整個直播電商的可持續(xù)發(fā)展。

1. 從用戶角度

(1)用戶從哪里來?

針對抖音和快手2個短視頻平臺,絕大多數(shù)用戶都是因為關注了某個主播,也就是成為了某個主播的粉絲,通過主播和粉絲的鏈接帶來新的用戶;

中國在線直播行業(yè)用戶規(guī)模近五年來一直保持穩(wěn)步增長,2019年中國在線直播行業(yè)用戶規(guī)模已增長至5.04億人,增長率為10.6%;預計2020年在線直播行業(yè)用戶規(guī)模達5.26億人,龐大的直播用戶體量是直播電商行業(yè)進行商業(yè)變現(xiàn)的前提之一。

另外針對淘寶、京東、拼多多等電商平臺,用戶本來就是來逛街買商品的,針對電商平臺,主要是存量用戶以及其他渠道新增的用戶。

(2)用戶為什么會選擇電商直播帶貨?

目標用戶:抖音、快手等主播的粉絲,以及電商平臺的潛在購買用戶

場景:

  • 第一個場景,用戶在碎片化的時間刷抖音和快手的時候,看到自己的主播突然在帶貨,而且商品還便宜,買買買;
  • 第二個場景,用戶在逛淘寶、京東的時候,主動或者被動的情況下看到一個掌柜在帶貨,通過直觀的感受商品,促使用戶直接下單

所以我們可以發(fā)現(xiàn),直播帶貨不管是在直播平臺通過與娛樂消遣的結合,還是用戶逛淘寶本身就有購物需求的情況下面,都能提升用戶購物的欲望和轉化率。

其實套用俞軍的產品方法論,也就是直播帶貨給用戶帶來了效用,而且效用是超過了用戶的預期,那么具體給用戶帶來了什么效用呢?其實就是縮短了用戶找貨的過程節(jié)省了用戶的決策時間,同時與主播或者網紅、明星等互動,既支持了主播和明星,又為自己獲得了商品的價值。

用戶價值=新體驗-舊體驗-替代成本,對于直播電商來說,新體驗是相對來說較好的,實時性、互動性、場景性以及可體驗性都較之前的圖文、小視頻電商的體驗有很大的提升,替代成本基本為0,也就是用戶切換到直播帶貨基本沒有什么成本,對于用戶來說就是創(chuàng)造了較大的價值。

2. 從主播角度

主播在直播電商中承擔著鏈接上下游的左右,上游鏈接了品牌商,下游則鏈接了用戶,而主播愿意做直播去帶貨主要也有以下幾個原因:

  • 對于抖音、快手的主播:當粉絲達到一定的量級,怎么去實現(xiàn)變現(xiàn)?除了直播打賞、廣告等,直播帶貨將是一個快速的變現(xiàn)渠道。但是對于主播來說也會面臨一定挑戰(zhàn),也就是怎么選品,怎么給自己的粉絲提供最大的利益,避免因為帶貨而損失掉積累的用戶,進而提升自己的影響力,促進整個循環(huán)都能正常運轉。很顯然,直播帶貨給主播帶來最大的效用就是傭金以及影響力。
  • 對于淘寶京東平臺的主播:掌柜或者店鋪的員工進行帶貨,都是為了提升銷量,提升用戶以及提升店鋪的品牌知名度;而對于李佳琦和薇婭這類的主播,除了能獲得高額的傭金,還能提升自己的影響力以及粉絲量

所以對于主播來說,這就是一個職業(yè),通過實在的利益激勵以及隱性的影響力提升,頭部主播、腰部主播以及店鋪的自有主播,都是非常樂意去服務這樣一個產品,通過各種報道只會有更多的主播加入這個戰(zhàn)場,后面對于行業(yè)的規(guī)范,將是平臺最大的挑戰(zhàn)。

3. 從品牌商角度

品牌商直播電商這個4方角色中,可以說最弱勢的一個群體,既要花費大量的資金和成本去和主播合作,還得承擔效果不佳的后果,還得看平臺的扶持力度,但是為什么這么多品牌商愿意花大價錢排著隊找頭部主播合作呢,主要還是收益大于成本;

  • 能夠通過頭部主播極大的提升品牌影響力,獲取更多的用戶,尤其是一些小的品牌商更期待與主播合作
  • 對比傳統(tǒng)的引流和廣告,直播帶貨的效果更能直觀的感受到,實實在在就能看到有多少用戶觀看,有多少用戶購買,店鋪新增了多少粉絲,這些都是實打實的
  • 而除了網紅主播,店鋪的CEO或者小二直播,也能夠更加直觀的與用戶互動,帶來商品的更真實的體驗,提升整個的商品轉化率。

4. 從平臺角度

平臺作為提供整套產品方案,為消費者、主播和品牌商提供了一個全新的銷售和營銷陣地,那平臺主要也是能通過這個產品與用戶交換合理的價值,促進了平臺整個的可持續(xù)發(fā)展。

  • 為用戶:提供了良好的購物體驗,節(jié)省了用戶選購的時間,降低了用戶的購物成本
  • 為主播:提供了豐富的并且免費的工具,一個新的變現(xiàn)的場景并且可持續(xù),提升主播的收益與影響力
  • 為品牌商:提供了新的運營工具,有助于品牌商和店鋪提升品牌店鋪影響力,創(chuàng)造更大的收益,前期還會有相應的流量扶持

但是對于平臺來說也會面臨一定的挑戰(zhàn),就是怎么去培養(yǎng)更多的腰部主播,同時怎么去規(guī)避一些劣質的產品流向用戶進而影響產品的口碑,以及怎么提供好的售后服務都是比較大的挑戰(zhàn),但是這些挑戰(zhàn)并不能阻擋直播帶貨的火爆,畢竟為多方創(chuàng)造很多新的價值。

二、“直播帶貨”還能火多久?

我們先來看以下幾則最新關于直播帶貨的消息:

  1. 羅永浩正式宣布抖音成為其獨家直播帶貨平臺,同時預告將在4月1日晚8點開啟首場直播。(36氪)
  2. 美圖CEO吳欣鴻透露,4月份美圖會內測直播電商服務,會落在美圖秀秀上,前期會與各大電商合作,目前不會做自營電商。(新浪科技)
  3. 小紅書直播團隊,在社區(qū)一級部門之下,獨立于同為一級的電商部門,但在帶貨業(yè)務上與電商團隊有密切的協(xié)作,小紅書官方主導合作的幾場直播帶貨都呈現(xiàn)了相同的數(shù)據(jù)結果:觀看人數(shù)不多,但轉化率極高,直播電商用戶月均客單價能夠達到800元左右。(晚點LatePost)
  4. 在小程序直播的助力下,“步步高Better購”小程序3月8日線上總訂單超過24萬單,銷售額突破2000萬;3月6日-8日節(jié)日期間,小程序交易三天連創(chuàng)新高,總銷售額超過5000萬。(微信)

我們從這些消息可以看出,目前直播帶貨是火的一塌糊涂,已經布局的直播電商的巨頭則一直再努力做的更好,而還沒有入場的玩家正加速布局。但是在火的同時,我們可以往前思考一下,直播電商會和之前的無人貨架一樣銷聲匿跡嗎?

三、淘寶直播產品體驗與分析

產品名稱:淘寶直播APP,手機淘寶中的淘寶直播欄目

軟件版本:手機淘寶v9.5.7,淘寶直播v1.6.3

系統(tǒng)版本:安卓9.0版本

體驗時間:2020.03.25~2020.03.27

1. 淘寶直播產品概況

產品定位:消費類直播平臺

上線時間:2016年4月

Slogan:還原真實的體驗場景,直播帶你買遍全球

數(shù)據(jù)情況: 2018 年淘寶直播平臺帶貨超過 1000 億元,同比增速近400%,2019年淘寶雙十一當天直播收入超過200億,淘寶寶直播日均直播場次超 6 萬場,直播時長超過 15 萬小時。

2. 用戶需求與場景分析

淘寶直播的目標用戶:

  • 核心用戶:關注了一些主播,且是主播的鐵桿粉絲,每天定時可能觀看直播的用戶,當主播沒有直播的時候,也能通過回看來發(fā)現(xiàn)一些商品,就算不買商品可能也會和主播進行互動
  • 潛在用戶:沒有明確購買目標的用戶,只是想來直播廣場逛街,看一下有沒有便宜、合適的商品進行購買,也沒有明確的主播偏好;

使用場景:

場景1:用戶通過搜索或者商品詳情頁準備買一個商品,本來可能還要對比一下其他的商品,但是發(fā)現(xiàn)掌柜或者主播正在直播,進入直播間之后直觀的感受到了商品,在優(yōu)惠低價、沖動購買的群體刺激下,直接就買了某商品;

場景2:用戶關注了某個主播,是每個主播的鐵桿粉絲,不管有沒有購物需求的情況下,碎片化的時間可能主動去主播的直播間,因為信任主播,當發(fā)現(xiàn)主播推薦的某些商品刺激了自己的購買欲望后,因為信任主播,所以完成購買

現(xiàn)在淘寶每天都有700多萬的用戶在淘寶上閑逛,但是不會做出任何的消費行為,但是如果這部分人群能夠轉移到直播間去消費內容,去逛淘寶直播,那么其實在直播以及優(yōu)惠促銷信息的刺激下,很容易產生下單行為,從而進一步提高了流量的變現(xiàn)效率。

3. 產品架構分析

淘寶直播APP架構相對比較簡單,主要包含3個主要功能,一個是頂部功能區(qū),一個是導航分類,另外一個最核心的功能就是直播間了。

頂部功能區(qū):

  • 我的元寶:主要是吸引用戶分享,拉新的手動,另外就是通過簽到提升用戶粘性和留存
  • 搜索:主要是搜索店鋪和主播以及內容,方便用戶找到一些類目和主播
  • 個人中心:訂單、購物車和卡券基本是和淘寶通用的,意見反饋、關于以及退出都是最基礎的功能

導航分類:

  • 頂部是我的關注,下面的類目也有一個我的關注,其實是有一定重復的。另外前端類目的分類,很多可能都是針對女性用戶的分類,女性也更喜歡逛淘寶;

直播間:

  • 主播信息:更多的會引導用戶關注主播,進而通過主播連接用戶,更好的觸達用戶;另外也會展示主播的觀看量、等級的信息,用來體現(xiàn)主播的影響力;
  • 浮窗:通過浮窗更突出的展示相關的福利和活動信息
  • 視頻圖片貼紙:主要為了展示該場直播相關的基礎信息
  • 操作:左右滑動,上下滑動切換直播間
  • 直播互動:輪播展示某某某進入直播間、某某某關注了主播,某某某正在下單;聊天內容的展示,以及點贊、打賞、清屏分享等功能
  • 購物入口:核心功能,其他一切的功能都是為了引導用戶下單購物

淘寶直播APP和手機淘寶內的淘寶直播欄目在架構功能上有些許區(qū)別,在使用場景和用戶量級來說,可能90%的用戶都是通過手淘去逛直播購物,在直播性能上面,淘寶直播會比手機淘寶更好,但是在某些功能上,比方說搜索功能,比方說運營功能。

3. 交互設計體驗分析

這一部分其實不想花大力氣去介紹,重點看一些主要的交互和體驗設計。

(1)直播首頁

前面2張圖是手機淘寶內的淘寶直播欄目,后面一張圖是淘寶直播APP內的首頁;可以看到手機淘寶內的淘寶直播首頁交互設計視覺沖擊會更強,除了彈窗banner,頂部的精選也更能抓住用戶的眼球。

“直播帶貨”到底還能火多久?

(2)直播間頁面

突然發(fā)現(xiàn)一個淘寶直播內測的功能,就是之前右滑是進入主播主頁和全部寶貝以及展示粉絲親密度,清屏放到了下方的省略號操作里面了,現(xiàn)在再次體驗發(fā)現(xiàn)右滑又重新變成了清屏的功能;

頂部左上角是主播個人信息以及主播的影響力,以及你和主播的親密度;友上角是直播id、退出按鈕;

右側也會根據(jù)運營情況配置浮窗,展示活動和福利信息,沒辦法單獨清除;點擊直播間id會有一個彈窗推薦一些關聯(lián)的直播間

直播間中間區(qū)域會輪播一些用戶動態(tài),包括XX進入直播間、XX關注了主播,XX購買了,XX送的禮物,這些互動信息都是為了刺激用戶與主播互動,以及引導用戶關注主播;同時為了刺激主播更好的帶貨,會通過一些排位賽,號召用戶為主播沖榜。

聊天的互動信息,目前來說其實對于用戶來說不太友好,與主播發(fā)的互動信息基本看不到,沒有太大的參與感。

底部區(qū)域主要是分享、點贊和舉報送禮,其中分享做的特別突出,大力給予用戶激勵去拉新;點贊就是拉升直播間熱度,舉報則是避免有些直播間會有一些惡意行為,方便營造一個更好的環(huán)境。

“直播帶貨”到底還能火多久?

(3)購物頁面

購物入口作為目前最核心的功能,也就是最終所有的落地點,都是為了促使用戶下單,所以這也是最核心的交互頁面。

主播一般會一個商品一個商品進行直播講解,講解完畢之后直接操作上商品鏈接,2個講解之間就是可以查看單獨每個商品的回放講解。

除了可以去到商品詳情頁,也可以直接通過馬上搶完成下單,減少中間的鏈路,也就提升了轉化率;同時除了傳統(tǒng)的購買,321直播節(jié)上線了一個萬人拼團的活動,也就是階梯性的定金,滿多少訂單返多少錢,是一個更加帶量的營銷工具。

這里面我必須要吐槽2個特別影響轉化率和用戶體驗的點,希望淘寶的產品經理關注一下:

第一是在手機淘寶里面的商品鏈接,每次主播說上鏈接之后,我的購物入口的鏈接都不會自動上架該商品,必須的重新退出再次進來才能看到,這種對于那些搶購的商品很可能就搶購不到了,但是淘寶直播的APP不會出現(xiàn)這個問題。

第二個問題,很多優(yōu)惠券或者參與主播的活動,我找了好久才能找到,盡管有時候主播都會講解怎么參與活動,但是也比較難找到,沒有找到參與活動的入口也會影響整個轉化率

4. 淘寶直播產品體驗分析總結

整體分析來說,在架構上其實還有非常大的優(yōu)化空間,目前來看可拓展的功能還是相對來說比較多的;另外交互體驗上來說,設計是非常符合淘寶化的,沒有太大的瑕疵,這里面直播作為營銷的工具,我覺得有以下需要優(yōu)化的點:

  1. 保證直播的性能,將直播的流暢性、互動性更加提升
  2. 在營銷工具和形式上,還有比較多的發(fā)展空間,畢竟目前淘寶開發(fā)了這么豐富的營銷工具,看哪些是更能放到直播的形式上與用戶和場景更有機的結合,提升整個的效率
  3. 怎么豐富主播和用戶的互動和連接,除了截屏抽獎,是否能有更好的抽獎互動工具,怎么參考游戲直播的形式,加強用戶歸屬感和成就感
  4. 作為電商平臺,交易是第一目標,那么交易模型就是怎么設計更加合理的機制,促成用戶做出購買的行為,且能讓這種行為是可持續(xù)的,這也就是電商直播帶貨的終極目的
  5. 就是怎么保證整個直播生態(tài)是良性的,一些惡意違規(guī)的直播能否更加精準的識別和打擊,促進直播的正向發(fā)展
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